锦欣生殖：“内生增长+外部扩张”助力乘风破浪

　　“人生第一课，就是要勇往直前”——在锦欣生殖业绩材料扉页上的这句话，正是希冀儿女绕膝的万千家庭的写照。然而，在社会压力增加、女性婚育年龄后移、二胎政策开放等多重因素影响下，借助辅助生殖技术获得新生命成为越来越多人的选择。那么，如此特殊的2020年对于辅助生殖龙头锦欣生殖有什么样的影响?

　　2020 Q2恢复弹性大，高于预期增速

　　锦欣生殖业绩数据披露，2020上半年，公司营业收入6.12亿元，毛利2.17亿元，净利润1.24亿元，经调整净利润1.68亿元，EBITDA为1.69亿元，经调整EBITDA为2.06亿元，每股盈利0.05元，经调整每股盈利0.07元。

　　具体来看，公司第二季度业绩恢复弹性大于预期增速。2020年第二季度，公司收入和净利润环比都出现了大幅增长。其中，中国业务总收入环比增长78.9%，成都和深圳业务收入环比增长分别为79.2%和78.2%;公司整体净利润环比增长54.1%，经调整净利润环比增长48%。

　　内生增长：联手梦美生命，创新突破正当时

　　业绩恢复高速增长主要得益于公司内生增长以及外部扩张两方面因素。对内，公司通过整合优势资源的方式进行业务创新。

　　创新一：成立合资公司，打造中高端国际医疗服务平台

　　锦欣生殖上市至今，相较于其他同业，公司海外业务正凭借强大的医疗团队、优秀的成功率以及广泛的品牌认知度，逐渐显示出独到的优势。

　　然而奔赴海外，并非一个简单的事情：从选择靠谱的医疗机构与合适的医生、了解手术流程安排，到签证、住宿等琐碎事项，均需在考虑范围内，这也衍生出为国人提供海外辅助生殖及衍生服务的中介机构。梦美生命，作为顶尖的中介机构，在高端客户中拥有良好的口碑，能够有效地为有需求的客户提供跨境服务。

　　根据锦欣生殖披露，公司将出资3000万美元与梦美生命成立合营企业锦欣国际(JV)，其中800万美元将用作合资公司的营运资本。梦美生命将其全部业务注入到合资公司，锦欣生殖将持有合资公司49%股份，以及梦美生命旗下Eden生殖中心的全部股权。

　　锦欣国际的成立仅仅是起步，未来公司将以此为基础打造中高端医疗服务平台，为跨境医疗服务企业提供中后台赋能，吸引更多优质合伙人加入，从而促进行业资源整合，降低获客成本，将目标客户进行有效转化，进而通过打造闭环式院内外就医流程，为患者提供更优质的医疗服务，满足多元化就诊需求。

　　创新二：营销+体验双升级，效果已显现

　　今年上半年，公司通过线上推广配合线下与医疗机构合作进行双向转诊，从而达到线上线下同步推广的目的。值得关注的是，当前，“互联网++医疗”正处于政策红利之下，成都西囡医院获得互联网牌照，将有利于公司未来扩大普及面，提高患者渗透率。

　　美国市场方面，公司采取内部升级品牌团队的方式，集中宣传，从而达到更加高效的宣传效果。此外，公司还配合新媒体发布平台进行持续引流，以强化品牌形象。

　　另一方面，通过优化VIP服务质量，客户就诊体验进一步提升。从当前数据来看，效果已然显现。目前，公司可以为VIP客户提供24小时热线、线上咨询服务，传统中医治疗服务、心理咨询服务、延长医生咨询时间、中美专家联合诊疗服务、免疫/妇科/男科等相关科室咨询服务等。今年上半年，公司VIP渗透率已从5.2%提升至11.6%，VIP周期数同比增长68%。预计2020下半年，公司将推出升级VIP套餐，满足患者更高层次的需求，并有望在未来为公司提供更加高速的增长动能。

　　创新三：研发强劲，研究中心落地

　　对于辅助生殖技术而言，只有持续研发、不断提高成功率，才能拥有硬实力。

　　今年上半年，公司整合了成都和深圳的医疗资源以及经验丰富的医疗团队，成立了锦欣医疗科技创新中心，并已于今年9月正式开业。在这个全新的研究中心里，公司将拥有以下三项独家使用权：

　　(1)子宫内膜容受性评价检测：拥有多标记子宫内膜为缓解全景检测试剂盒，并可以用于评价子宫内膜微环境对妊娠结局的影响;

　　(2)IVF-AI辅助决策系统：通过大数据、AI算法、机器学习辅助诊疗决策，为患者提供个体化诊疗方案并进行不断优化;

　　(3)免疫细胞及干细胞培养体系：包括细胞培养技术及质量管理，调和子宫内膜微环境，修复卵巢功能等。

　　在内部建立创新研发中心之外，锦欣生殖也在与外部公司积极开展合作，以持续保持公司在辅助生殖领域的领先水准。例如，HRC继续与美国顶尖的制药公司辉凌制药进行合作;公司通过新的技术与方法，持续加强对IVF实验室的质量管控。

　　外生扩张：老挝+武汉双管齐下，版图继续扩大

　　从最初的一家辅助生殖中心发展至今，公司业务半径持续扩张，仅今年上半年，通过获得IVF牌照及收购等方式，公司将业务版图扩张到老挝以及武汉，未来发展势将拥有更强劲的动力。

　　2020年3月，公司在老挝取得IVF牌照，建立了锦瑞医疗中心，主要向有海外就诊需求的客户提供IVF及相关衍生服务。根据公司此前的披露，锦瑞医疗中心又称为HRC亚洲中心，面积预计大于5000平方米，每年的产能将达到超过3000个IVF治疗周期。锦瑞医疗中心的专家将全部由成都西囡医院、美国HRC委派或合作，并利用其强大的医疗资源提高锦瑞医疗中心的医疗质量，预计于今年下半年正式开始营业。

　　2020年6月，公司收购武汉黄浦中西医结合妇产医院(目前已更名为“武汉锦欣中西医结合妇产医院”)75%股权，锦欣生殖成为医院的控股股东。其中，5%的医院股权由公司指定的非关联实体收购，用作后续对员工的股权激励。从市场竞争来看，武汉锦欣中西医结合妇产医院是目前湖北省仅有的拥有IVF牌照的两家非公立营利性医院之一(拥有IVF-ET和ICSI服务)，而湖北省辅助生殖市场竞争格局比较分散，尚未出现寡头垄断，当地超过1000个周期/年的IVF医院仅6家。

　　从锦欣生殖过往战略来看，公司在西南、华南、东南亚以及美国地区都进行了布局，而武汉作为华中地区的核心城市，九曲通衢，交通便利，将有助于公司进一步拓展华中市场。按照公司的改建计划，预计武汉锦欣中西医结合妇产医院的产能将达到6000周期/年，有望在3-5年内跻身湖北省辅助生殖行业第一梯队。

　　小结

　　疫情“黑天鹅”的出现为各行各业均带来了影响，如何面对“黑天鹅”的挑战，不同的行业与企业选择了不同的道路。有些企业选择裁减规模只为“活着”，而有些企业却在逆势扩张，进一步成为龙头企业。或许有人会问，今年的情形下，锦欣生殖为何还有底气去做如此举动?

　　翻看公司历年的财务报表就可以发现，锦欣生殖的底气来自于现金流十分充足。由于辅助生殖业务本身是现金支付的因素，这造就了公司拥有厚厚的应收账款名单，因此现金底气十足。通常情况下这一优势并不突出，但在遭遇“黑天鹅”之时，却是极为难得的冬日炭火。这也赋予了公司能够不断外部扩展及收购的资本。

　　除现金流充足外，公司运营能力优异。无论是升级VIP服务，还是改善营销方式，高效的运营能力加上强大的医疗质量保证，正向循环造就了公司扩张的底气。

　　另外，独特的人才奖励及培养政策使得公司在扩张时能够解决最不容易复制的高端人才问题，既能吸引明星医生的加入，也能够输出人才、稳定军心。

　　总体而言，锦欣生殖的上半年十分忙碌，背后始终在发送一个信号，那就是“马太效应”。伴随着疫情逐步进入常态化，积压的辅助生殖服务需求也将不断释放，能够乘风破浪的公司，必将继续杨帆启航。