宇泛智能苏亮亮：我们不惧巨头 安防长尾市场存模式之争

身处巨头林立的泛安防领域，宇泛智能COO苏亮亮常被问到：“公司如何与海康、大华等巨头竞争？”。

2020年12月30日，他接受《科创板日报》记者专访时，对此解释称，由于客户群体和产品服务的差异，公司在实际运行中并不会直接与安防巨头们竞争，“泛安防领域有几类公司，一类像海康、大华这种，以摄像头等设备为主，面向大B、大G等集中化的市场，还有一类像旷世、商汤主攻算法，以算法为切入做系统集成，我们是又做算法，又做设备，还做平台，面向碎片化市场，对于客户的一些特殊需求可以快速响应。”

目前，宇泛智能以人像识别门禁机为起点，构建了包括设备、算法、平台全栈式研发能力，已经在社区、园区、校园、工地等社会治理最小单元的细分场景落地。

智慧工地市占率第一，获当虹科技投资

凭借先发优势，公司在智慧工地场景的市占率为行业第一。

“我们从2017年开始把新一代动态人脸识别设备用到工地后，因为价格合适，效果好，不断有各地政府部门尝试使用，到现在公司的市占率保守估计至少在50%以上，也是得益于做得早，产品打磨得好。”苏亮亮说。

目前，宇泛智能在智慧工地场景中主要提供实名制管理系统的人脸识别闸机产品和方案，为进一步提升对该场景的渗透，公司还计划围绕诸如塔吊等特种设备开发身份认证类产品，利用宇泛所积累的AI、IoT、Edge的技术优势为智慧工地提供更加深入的赋能。

宇泛智能的通行类产品，拍摄：罗祎辰

“特种设备需求对操作员身份进行认证，之前出过一些安全事故，就是由于无证操作。还有升降机，对安全人数有要求，这种也是我们探索的方向。” 苏亮亮向《科创板日报》记者介绍称。

在此背景下，公司在2020年相继完成两轮融资。其中最新 B2轮融资涉及金额近5亿元，华新投资领投，当虹科技（688039.SH）等跟投。据悉，当虹科技凭借在视频领域的积累于近年进入安防行业，产品包括：人像大数据实战平台升级后的综合维稳防控平台，移动视频警务产品，社会面资源汇聚视频云、智慧社区管控系统等。

对于此次受到同行上市公司的青睐，苏亮亮表示， “ 他们（当虹科技）侧重视频，我们更偏边缘端的分析，技术层面大家可以融合。然后从业务层面看，他们做的是大型项目，我们做的是社会治理的最小单元，结合起来可以实现全域治理。”

他告诉《科创板日报》记者，近期双方产品和技术人员已多次讨论合作的具体事宜，“当虹科技在视频处理方面有着多年的行业技术积累，未来将与宇泛一起在社会治安防控体系建设及其他泛安防领域中形成技术互补及深度业务协同。”

安防下沉趋势下，长尾市场存模式之争

聚焦于社会治理的最小单元这一长尾市场，相较安防龙头，宇泛智能面对的客户体量和项目规模都相对较小。

“我们和海康大华不同的点在于，他们主要擅长做大B大G集中化项目，我们最终落地的，都是像工地这种小项目，规模小但数量多，而且有很多定制化需求。”苏亮亮表示。

亿欧智库认为，随着大型项目如雪亮工程逐渐步入收尾阶段，泛安防产业将下沉至生活场景的方方面面，碎片化市场有望成为安防行业的新增长动力。

这种背景下，苏亮亮认为行业存在很多机会，但摆在中小企业面前的首要难题是：如何把规模做上去。

他指出碎片化的泛安防行业存在两种新模式，未来行业的发展将是模式之争，“如果没有充分论证，就扎入到某个细分领域，可能没法把规模做大，反而是我们，没有局限于某个非常具体的场景，而是以提供产品和技术（面向不同场景的）赋能为主，将AI硬科技和行业深入融合，才能把规模做大，才能在人工智能技术浪潮下的产业生态中占有稳固的地位。”

《科创板日报》记者了解到，宇泛智能在不断拓展业务范围之外，也有意通过开放平台吸引更多细分场景服务商加入，以此增强公司提供一体化解决方案的能力。

以社区场景为例，苏亮亮表示，公司不看好单一场景服务商主要基于三方面考虑：首先，只做社区Sass的公司需要借助第三方开拓客户资源，而单一的社区方案很难满足这类第三方的要求；其次，整个社区场景中能跑通的赚钱模式主要是靠设备，所以需外购设备的公司很难降低费用，很难服务好客户；最后，社区这个单一场景的体量也难以支撑公司长久生存，体量将限制设备出货量，公司难以享受规模优势。

平价化趋势下，多途径降低生产成本

目前，宇泛智能的人脸识别通行类产品售价在几千元不等，在不断提升产品性能、丰富功能之外，如何降低成本进而更大规模地替代指纹等传统身份验证技术也成为行业玩家共同努力的方向。

“人脸识别设备的均价是在往下走的，但同一款设备价格降幅有限，主要是增加了很多相对平价的产品，比如屏幕从7寸拓展到5寸、4寸，把屏幕做小，材质工艺调整等。”苏亮亮解释，除了在硬件上做文章，公司也会通过技术手段改善产品性能，智能ISP算法降低了设备对图像传感器等的要求，从而达到降本目的。

值得注意的是，单个企业推动降本也有赖整个供应链的支持。苏亮亮告诉《科创板日报》记者，2017年公司推出的一款圆柱产品，由于供应链不成熟，结构件采购单价高达900多元，近年，随着上下游不断改良工艺，该结构件采购单价已降到150元左右。

除结构件，宇泛智能的主要原料还包括：摄像头、屏幕和芯片。苏亮亮称，今年屏幕价格涨幅较大，带来了一定的成本压力，此外，面对芯片这一行业困境，公司除了加大储备力度，也制定了备选方案，“我们已经选了两款备用芯片，12月初基本都进入了小批量生产阶段。”

据悉，宇泛智能目前以外协生产为主，公司现有工厂主要进行试产和定制化产品组装，明年，公司将自建厂房，提高量产产品的自主生产比例。