复制宜昌人福的成功经验 人福医药谋求核心产品线全面腾飞

　　增持和剥离是人福医药集团实施“归核化”战略的两大抓手。

　　继增持宜昌人福后，11月9日，人福医药集团发布公告，旗下全资子公司人福新加坡转让其持有的乐福思集团40%股权，转让价格为20000万美元。本次交易完成后，人福新加坡仍持有乐福思集团20%股权，乐福思集团不再纳入公司合并报表范围。

　　人福医药集团相关负责人表示，此次出售乐福思集团40%股权后，人福医药将把两性健康业务聚焦至两性健康相关药品的研发、生产和销售领域。

　　记者梳理发现，从2017年开始推行归核聚焦战略以来，人福医药归核化发展方向逐渐明晰：一方面坚持集中资源发展既定专业细分领域以实现业务聚焦;另一方陆续剥离非核心医药资产，逐步退出竞争优势不明显或协同效应较弱的细分领域，持续优化业务、资本结构。

　　今年10月，人福医药回购宜昌人福13%股权获证监会复核通过，该交易已于近日完成，人福医药占股达80%。

　　从1998年的亏损近亿元到去年营收超40亿元，从濒临倒闭的医药公司到全球最大麻醉药生产商，从单一的芬太尼到独家研制开发出瑞芬太尼、舒芬太尼、氢吗啡酮、纳布啡等20多个创新药物，宜昌人福用了20多年时间，在全球麻醉药品领域实现了从跟跑到并跑再到领跑的跨越式发展。

　　近日，宜昌人福创始人、人福医药董事长李杰向第一财经娓娓道来，讲述宜昌人福的创业故事。他表示，宜昌人福弯道超车的成功经验可以复制，人福医药将通过加强研发创新、学术营销等举措，在“十四五”期间实现核心产品线的全面腾飞。

　　“认准麻药”独具慧眼

　　时针拨回到1997年8月，刚刚把濒临破产的宜昌动物药品厂、三峡制药厂带出困境的李杰再一次临危受命，担任已连续3年亏损的宜药集团董事长、党委书记。当时宜药集团的主要产品维生素C受到产能过剩的影响，大幅降价，每年亏损几千万元，公司上下一片萧条衰败的景象。

　　如何摆脱困境、出奇制胜?李杰仔细分析了全厂200多个批文，确定了“不搞新产品，深挖老产品价值”的发展思路。

　　比较了所有产品的优劣后，李杰敏锐地选择了麻醉药品这个当时市场规模极小的细分领域，作为企业解困的出路。

　　上世纪90年代，中国麻醉药品销售额还不到1亿元人民币，生产麻药的厂家不多，产品也少;而美国当时的麻药市场规模已达100多亿美元，这意味着麻醉药品未来在中国的市场空间和潜力巨大。

　　早在1971年，国家有关部门就把宜昌制药厂作为麻醉药品生产基地。但麻药属于特殊药品，产量和价格都受国家控制，从获得批文到1998年，在近20年时间里，物价上涨了很多倍，麻药的价格却一直没变。

　　李杰认为，市场经济启动已经快十年了，麻药的生产也应该有个合理的调整，李杰决定找相关部门申请调价。经过多方协调，终于在1999年春节前拿到了调价批文。麻药芬太尼的价格从9毛7涨到了2块5。

　　“学术营销”立竿见影

　　手握麻药这张好牌，怎么打好这张牌?李杰说，最好的办法就是看看世界500强药品企业是怎么做的。虽然当时国内很多药企都选择药品包销方式，但李杰却选择了一条独一无二的蹊径——“学术推广”方式进行产品营销。

　　“世界500强中制药企业的经验，就是对差异化的产品以‘学术推广’方式进行市场营销，我们为什么就不能这么做呢?”1999年春，李杰决定组建一支全新的销售队伍，专职麻药推广。

　　现任宜昌人福副总裁的陈小清是这个麻推小组的成员之一。陈小清说：“最初的麻推小组只有4个人，我走出去搞麻推的第一站是沈阳。当时运气好，宜药的麻药虽没什么名气，我也是一个小人物，但人家医院麻醉科接待了我，最终答应试用宜药的产品。”实践证明，麻推小组这种营销模式是正确的，到1999年3月，单陈小清的小组就销售了60万支芬太尼。市场空间由此打开，到1999年底，宜药集团的麻药销售达576万支，企业实现扭亏为盈。

　　“学术推广”营销团队从1998年的只有4个人，到2012年的1200人，再到如今3000多人，宜昌人福利用国内外知名麻醉学专家、学术带头人的影响，通过召开学术推广会，讲授临床应用知识等形式，努力提高基层麻醉医师的专业素质，不仅麻药销量连续多年保持两位数增长，还促进了中国医疗机构临床麻醉水平的提高。

　　“潜心研发”久久为功

靠芬太尼赢得企业生存，靠什么赢得发展呢?李杰一直在不断思考和摸索。

　　李杰说，做学术推广的一大好处就是可以认识国内顶尖的麻药专家，进入麻醉行业的上层圈子。经专家介绍，李杰认识了美国匹兹堡大学教授、美国麻药界的重量级人物乔治威廉姆斯教授。

　　瑞芬太尼——芬太尼第四代产品刚在美国上市没多久，威廉姆斯教授对李杰说，你们为什么不生产瑞芬太尼呢?李杰听后兴奋不已，当即就决定要自主研发瑞芬太尼。

　　作为宜昌人福药业总工程师，研发工作落到了李莉娥肩上。没有太多经验可借鉴，李莉娥翻阅大量国外文献报道，制定详细的研发进度和工作计划，每天在实验室收集反应温度、压力、时间等实时控制参数，分析、整理和改进。

　　2003年5月，瑞芬太尼项目宣布完成。李莉娥带领科研团队，通过改变原料合成工艺条件和后期处理方式，形成6项自主工艺技术，宜昌人福不仅成为全球第二家具备瑞芬太尼生产能力的厂家，也完成了从低端生产到自主研发生产世界顶级麻醉药品的龙门一跃。

　　2006年瑞芬太尼获得湖北省科技进步一等奖，2018年纳入《国家基本药物目录》，近五年复合增长率达到19%。

　　以此为契机，李莉娥团队又相继开发出舒芬太尼、咪达唑仑等麻醉镇静药品，大大缩短了与欧美发达国家的差距。

　　今年7月，宜昌人福与全球同步的I类新药——注射用苯磺酸瑞马唑仑获得药品注册证书，正式批准上市。该药的上市打破了国内外临床广泛使用的镇静药物领域将近30年无创新药上市的局面，也标志着经过20多年的不懈努力，宜昌人福在全球麻药领域的研发实力由跟跑、并跑迈向领跑的里程碑式跨越。

　　李杰说，未来，宜昌人福将在制剂改良、化药、生物药这三个方向创新，为中国医药事业的发展贡献力量。

　　“经验复制”打造核心产品线

　　研发创新是第一生产力，学术推广是重要营销手段。通过“创新研发+学术推广”双轮驱动，宜昌人福发展成为中国最大麻醉药品生产研发基地。李杰认为，宜昌人福的成功并非孤例，其做大做强的经验完全可以在整个人福医药集团全面复制和推广。

　　据悉，“十四五”期间，人福医药将在“以工业为主、以商业为辅”的发展思路下，通过“创新研发+学术推广”方式，重点打造包括麻醉镇痛产品线、激素产品线、天然药物产品线、中枢神经药品产品线、皮肤药产品线等核心产品线，将已有的产品线做优，将还处于发展阶段的产品线做强。

　　按产品线发展思路，未来5年，人福医药将对研发体系进行优化，使集团研究院和经营公司研发单位高效分工协作，同时要打造多个有特色的研发技术平台，从而更好的支撑产品线发展;将对集团所有在研项目进度进行梳理，加大对细分领域和新产品的研究力度，科学地选题立项，通过自主研发和商务合作，形成多个合理的产品线研发梯队;强化研发过程管理，提高研发效率，同时做好研发人才的培养和引进，特别是高端领军人才的引进，提高整体研发技术能力。

　　同时，致力于走“学术推广”之路，构建准入、医学、市场、商务、销售五位一体的现代化营销体系，从产品定位、临床研究、医生教育、市场应用、学术拓展进行全方位推广，在各个应用市场领域帮助患者减轻痛苦、加速康复，真正做到“客户至上”。

　　“归核战略”成效显著

　　近年来，人福医药集团坚定实施“归核聚焦”战略，除了复制“创新研发+学术推广”成功经验，积极推进业务聚焦与资产优化，做大做强核心产品线之外，还逐步退出了竞争优势不明显或协同效应较弱的细分领域。

　　记者查询发现，近年来人福医药归核化进程成效显著，陆续剥离了河南人福、四川人福等区域型医药商业资产，其中出售四川人福70%股权，交易完成后上市公司将收到3.62亿元股权转让款、收回子公司借款约3亿元并减少有息债务约10亿元;剥离了中原瑞德、北京玛诺等非核心医药企业;剥离了钟祥人民医院、黄石人福医疗管理公司、宏昇中医院、乐雅口腔、亿生健康等医疗服务领域的项目，累计回笼资金逾40亿元。

　　基于归核聚焦战略，人福医药产品线发展思路逐渐清晰。集团明确围绕麻醉镇痛、激素产品、天然药物、中枢神经等产品线，不断夯实产品线基础，提升公司整体实力。

　　“实现归核聚焦就是实现业务结构的优化和聚焦，有利于重新梳理产品线，让资源更集中、业务更清晰、竞争力更突出。”李杰表示，人福医药集团将紧跟国家改革与发展的大趋势，坚持“做医药健康领域细分市场领导者”的发展战略，不断取得新突破、实现新成效;聚焦主业、深耕实业，为集团制定实施“十四五”战略目标提供支撑，为企业创新高质量发展打下坚实基础。