国美零售(00493)全球投资人电话会议纪要：全力进行三到六线网络布局 希望今年再开2000家以上加盟店

实录内容：

方巍：大家早上好!非常感谢大家参加此次全球投资人会议，我是国美零售的CFO方巍，感谢大家对我们的关注。当然我们也希望借此机会与大家沟通一下公司去年业绩整体情况和今年以来的发展情况，特别是今年以来的发展情况。首先我先跟大家介绍一下去年全年的经营情况，去年是非常特殊的一年，整个零售行业因为疫情影响受到很大的压力，国美继续围绕着“家?生活”的战略并给予本地化零售模式，打造多场景、多频次线上线下互动的双平台，面对新冠疫情，我们充分发挥了自身在供应链、社群、物流、服务等方面全链条资源和能力，将最好的商品、更低的价格、满意的服务带给了全国的消费者，可以看到我们利用去年一年的时间完成了国美零售生态的基础设施的建设，为战略的第二阶段打下坚实充分的准备。即将在新的一年实现进击和跃升。目前国美在全国拥有超过3000家零售实体店，县域店增长迅猛，截至去年12月31日，县域店超过2000家，其中有1000家都是在去年新增的，截至今年2月26日，县域店超过2200家，门店已经全部实现数字化升级改造工作，并且都采用一店一页线上线下运作模式，视频导购、专业导购、礼宾服务覆盖周边3-5公里。线上社群数量已近100万，线上线下会员超过2亿，九九付费超过200万，2020年12月，新客首单转化率达到15%，会员活跃度同比提升了105%，这些数字都代表了国美整个线上线下双平台运转已经完全数字化和良性运转，因为能有这样的会员复购率、转化率，一定是在线上线下交融场景中获取。今年1月份正式上线了真快乐APP，截至目前数字非常亮眼，自真快乐上线后，到今年2月20日，整个双平台GMV同比增长近4倍，日活稳定在百万规模以上，活动单日日活超过千万，非家电品类有高速增长，重点品类，如母婴类和护理类等增长迅猛，非家电品类增长印证了利用真快乐拓展全品类的正确性，凸显了我们自身供应链优势和管理效能。

以上是从经营层面上跟大家做汇报，下面从资金层面进行一个汇报。截止到去年12月31日，我们手上现金基本上达到了100亿以上，公司自去年开始截至到现在，已经成功赎回超过55亿元债券，所有偿债资金全部来自公司自有现金，偿还后，手持现金还达到100亿以上，充分显示了现金流能力，以及通过公司库存周转等方式，在去年这么一个特殊的一年，正向经营现金流完全起到一个很好的作用。目前公司现金储备充裕、流动性良好，没有资金风险，全面进行战略第二阶段。

下面我再跟大家汇报一下我们的机遇，进入2021年，从国内外各种宏观微观环境，对我们这个行业都有一个非常好的机遇，纵观国内外环境，国家提出的构建以国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进新发展格局，完全打通了从生产环节到消费环节通道，并且从消费环节创造了更多的生产，形成了良性动态循环。随着2020年全年建成小康社会目标的实现，互联网数字化、人工智能、5G等技术不断发展，新型城镇化建设不断推进，中产阶层消费群体的不断扩大，以服务型消费为代表的更高层次消费需求也在蓬勃增长，人们对于家生活消费需求和理解逐步升级迭代，聚焦“双循环”，展望“十四五”，在产业和消费升级双驱动之下，国家在科技板块、新能源、大消费板块以及高端制造业四大板块投资力度将进一步加大。面对新形势、新需求、新变化、新格局，对国美而言，可以说充满了无限的机遇。

接下来我简单介绍一下国美战略第二阶段，目前已经运作了几个月，应该说还是取得了很好的成绩。目前国美已经完成线上线下数字化改造的升级，构建了线上平台、线下平台、全品类供应链平台以及物流平台。

目前线上平台以真快乐平台为主导，结合家装、音乐人、酒窖平台和各种电器和其他的快消类的平台以及大数据云平台，线上定位形成“线上购物广场+本地生活服务”。真快乐平台通过科技赋能打造所有场景流量聚集地以及线上交易平台，全品类、全服务、全量SKU展示，最大程度满足了用户对商品丰富度需求，集合物流能力，为客户提供全流程交易服务，实现交易全部线上化。同时真快乐平台采用娱乐化营销策略，为用户提供一抢、二拼、三ZAO起等基础营销玩法同时，推出娱乐卖、娱乐买、分享乐营销模式，打造娱乐化用户心智，重点运营线上广场、本地生活服务频道、真选频道、九九会员频道、娱乐直播频道、家装家居频道、音乐频道等，线上线下互融发展。线下也有一个线下平台，原生嵌入到APP平台，为真快乐APP附近用户提供线下平台频道。音乐人这个频道独立进行发展，同时内生嵌入到真快乐平台里，形成会员底层的互通互融。家装频道也是原生嵌入到真快乐，为家庭装修用户提供在真快乐平台的购物服务体验。所以大家可以看到，这些频道无论在线下还是在专业频道都是原生嵌入到真快乐平台，形成真快乐平台是一个总平台概念。在各个频道进行相应的交易、展示等等，最终都会在真快乐平台形成自己的流量汇集地和交易会汇集地，这是在线上平台形成未来交易总平台。

同时，我们看到真快乐它有自己的内涵。

“真”就是真选商品、严选商家，基于多年深耕行业建立优势，国美在源头把控产品质量，同时叠加大数据技术确定真选标准，这就是一个买手标准。通过热销品牌、销售口碑、比价、好价、补贴、服务等等来锁定真选商品，形成具备了爆品级别品质，我觉得这个真选、严选，不仅在真选商品，也是在严选商家。

“快”就是要快捷、准时，聚焦消费者在购物全程服务便捷性、专业性、及时性核心诉求，并且将线上线下购物场景做深度融合，向用户和商家推出全新服务化产品，包括准时达、闪店送、送装同步、视频导购、智能客服等等，国美优势在于拥有各个大门店的前置仓，而且都是在3-5公里范围内。“闪店送”服务能及时响应需求，最快可半小时送货上门，这极大地优化线上线下的协同效率。

“乐“是娱乐卖、娱乐买、分享乐。其关键属性是，一抢、二拼、三ZAO起，使卖家、消费者能够非常高兴买起来、让厂家能够造物，来满足Z时代消费者。所以我们目前在娱乐化过程中，逐步向Z时代一些年轻化，当然也是全面家庭化的消费者进行拓展。通过消费者热衷于秒杀、拼单、直播、短视频分享等等，辨识最高的特性，实现卖家娱乐卖、买家娱乐买，而且还能分享乐，将用户对商品需求、用户兴趣、特长紧密结合，以直播、赛事等形式吸引用户与商家深度参与，使商家利用娱乐化形式推广其品牌和商品，使消费者在娱乐过程中购买到心仪的商品。

真快乐以商家能力，以一店一页、一群一页、一媒一页，为商家做线上网格化运营场景的赋能，应用技术手段、共享策略并且采用视频导购方式，重新定义了零售的售前、中、后以及各服务环节交付场景，以应用方式实现一人为多商家、多场景服务，在降低运营成本、提高运营效率同时，为用户提供更专业的服务，同时为平台商户办公管理赋能，提供智能化数据工具，我们在自己内部叫做CEO办公决策系统，优化了商家的管理效能。

下面利用简短时间汇报一下线下平台。线下平台定位线下展示体验+生活服务平台。集合了展示体验电器门店、车展体验店、家装体验店、生活综合服务，包括生活综合服务类管理平台，以及家娱乐、家秀场、家餐厅、家休闲娱乐等等娱乐化平台。线下平台是集团本地生活主要场景，具备了置业和运营两大能力，以商品展示体验、家延伸以及家娱乐为核心，提供到家到店到网服务。

线下平台通过租赁、合作、共建以及众多轻资产运营等物业整合模式，快速拓展了无论从商场、社区、仓库等等这些优质物业，优化了现有国美自有门店和存量租赁门店，重新布局线下网络，打造线下最大的数字化专业化门店平台。线下平台运营能力是线上线下一体化运营方式，以“分时复用、场地复用、设备共享、人员共享”为共享理念，为商户提供商品展示体验、娱乐直播、赛事直播、视频导购、一店一页和社群运营工具以及商品专家、礼仪人员专业化代运营管理能力，通过流量汇集和分发，帮助商品、商户实现流量转化和实现。

线下平台以经营展示+娱乐+服务，形成了大服务概念，抢占本地生活服务行业的制高点。重点打造本地生活高标准生活性运营体系。全品类供应端，我们以“GM标准+N”，这种国美的标准，目前有四项，还在扩大，包括：100%低价无忧保障承诺、100%贵宾礼遇无忧承诺、100%正品无忧承诺、100%特殊售后无忧承诺，并且建立各种特色N条运营管理标准。这些GM标准+N条标准，形成了企业标准及行业标准，我们将形成大服务体验标准及行业标准，严选入住商家，以八重标准进行遴选，来形成真选商品以及打造顶级品牌。

线下运营端利用自营与代运营能力，在通用运营能力基础上通过撮合平台、服务抢单平台、一店一页、社群运营，为商家线上线下共享场景进行赋能。

在场景端，打造家·秀场、家·餐饮娱乐、家·休闲娱乐、家·宠物、家·健康保健、家·教育培训、家·文化、家·生活等到店到家体验与服务。

第三，全品类供应链平台，融合了各类商品、多种交易方式，不同行业。现阶段围绕家庭用户需求，全品类供应链平台以家电、食品酒水、服饰鞋包、家居日用、母婴玩具、美妆个护等六大类目商品为主，采购方采用联营、自营、定制等等。在战略第二阶段中我们将大力发展联营商品，以迅速补充商品、类目、平台，向用户提供低价品质服务心智，并以这种利益的分成，内部叫XYZM，形成各自发展，X就是通过业绩提升、Y就是拓客奖励、Z就是联盟返利或拉新、M就是唤醒返利，驱动商品推广速度和服务水平。

自营供应链中，家电品类在原国美电器公司采购基础上，增加线上采购体系;非家电品类围绕高频的火锅食材、生鲜、百货、酒水以及与家电周边相关的家装、橱柜、厨空间等业务展开，自营供应链利润主要通过自营能力，提高更高的商品竞争力，实现更高的销售额和更高的利润。

定制业务重点定制热销的单品大量产品和总额利润高的产品，逐渐形成定制产品的系列化，并逐步具备起研发技术和开发产品的自主能力，定制产品以代加工为主，要对零配件、加工费、贴牌费等环节进行精细化运营，保障成本最优，利润最大化。以商家严选商品真选的高标准，优化全品类供应链全流程环节，采取单品、低价、品质的策略，满足用户更高性价比、更具新奇特的诉求。

自营全品类供应链以国美线上线下平台为主，进行销售，同时向第三方外部渠道，进行全品类供应链输出。在联营全品类供应链中，围绕家电与非家电六大类目，采取KA招商、代理商招商、区域招商的招商策略，快速推进商品的极大丰富，并同时收取线上线下平台的使用费和技术服务费用。

现阶段，招商业务可以随着供应链能力的不断加强，从招商、代运营逐步向扣点、自营、一步到位价、定制业务深入，并逐步扩大定制业务占比，去中间化环节，并采用多渠道营销方式支撑线上、线下平台业务发展。在渠道经营方面，各产业公司供应链除在线下平台、线上真快乐平台及第三方平台(京东、拼多多、抖音等)的方式实现销售，也可以与第三方代运营商达成合作，通过将代运营商改造成销售商的方式，实现全品类供应链全渠道输出，提升市场份额。

对于全品类供应链平台来讲，自有线上平台、线下平台作为商品销售的主要渠道，围绕线上、线下、社群和直播四大场景展开, 视频导购作为穿行运营场景与供应链的全新能力与工具，围绕我们主导的“GM标准+N”的运营方式，形成公司运营+自主运营的整体合力。

第四个平台就是物流平台，整合航空、海运、河运、铁路、公路以及最后一公里配送资源，建设最高效率城市仓管组合，以及社区共享提货点，搭建运营、配送、安装、城际抢单、同城抢单、快递/骑手体系，以准时达为竞争力，提升客户满意度，实现本地化服务。以技术为驱动，整合数据信息网络，打造专业化的物流产业链集合共享服务平台，满足国美零售各业务板块以及外部业务对仓储管理、配送管理及安装服务的需要。

低成本的实现依托于完整的物流网络，同时要对平台需求进行准确评估，不盲目追求先进设备和智能仓搭建。配送服务方面，在快的基础上实现客户“准时达”的要求，按照客户指定的时间送达，并可以根据客户要求临时更改配送时间，提升客户满意度。

以上就是公司战略发展第二阶段的介绍。我们从线上平台的真快乐平台、线下平台和全品类供应链平台、物流平台跟大家简单汇报，也希望各位投资人、各位分析师关注我们的发展。

国美现在目前有着34年零售基因，企业将继续打造行业稀缺的核心的价值，实现差异化竞争，及区别于他人经营模式，通过资源整合、创新营销模式，挖掘新消费需求，使消费者获得更优商品、更低的价格、更好的服务。同时利用技术驱动，搭建开放共享平台，为更多平台商家及个体从业者提供更低成本、更高效率的销售场景以及运营工具。

在新思维、新模式、新格局下我们将构建战略产业集群，沿着产业集群进行建设，同时逐步将成熟的一些商品进行一定的资本化运作，加速产业集群成长。 我们将继续努力，目前国美的使命是“以科技提升效益，以智慧创造美好”，同时也确定了自己的愿景，就是“持续用科技和智慧缔造真快乐，成为人们最喜欢的娱乐卖、娱乐买、分享乐消费平台”，这里说的真快乐就是真选、快速、娱乐卖、娱乐买和分享乐。同时国美经营理念，“人无我有、人有我优、敢为人先”。

目前公司战略第二阶段全面布局完成，各项工作有条不紊地执行，我们将继续保持与各位投资人沟通交流，也希望得到大家持续性关注和支持，同时会阶段性公开我们成果，同时也愿意接受大家各种的建议和需求。目前国美还在全面发展过程中，还不完美的我们，有您挺，真快乐。

谢谢大家!

提问：各位管理层，你好!我想问一下2021年公司对一线以及三到六线城市的门店规划和计划大概是什么样?

方巍：我们现在，全力在进行三到六线网络布局，目前国美已经拥有了3000多家门店，在今年我们会继续在整个三到六线城市，通过加盟方式，希望再开出加盟店2000家以上，到今年年底基本就拥有5000家门店以上。当然现在开门店主要以轻资产加盟方式进行运营。在一二线城市，我们在形成一些门店的产业群，一个是一二线里面国美电器门店保持现有门店数，就是自营门店数量，更多是三到六线拓展加盟。同时在三四五线，也会采用新的店群，比如火锅食材，锅美优食，自营+加盟，自营大概会开几百家，会全面拓展加盟，形成千家店以上运营模式，去年底完成了打样，今年已经开始在一些省份进行落地，到中期大家就会看到锅美优食店群形态，更多是加密城市网络群体，因为锅美优食是小店模式，形成1公里左右辐射，国美原有门店辐射5-8公里，通过本地生活网络进行了网格化城市化划分，以这种锅美优食快消类小店也会进行拓展。同时我们会进行大型店，形成吃喝玩乐，家娱乐、消费、家餐厅都会呈现。目前在西安越秀城，这是前一段时间自持物业进行改造，大概2万平米，进行打样，打样完成后也会采用自营+加盟方式进行拓展，形成我们在城市制高点。所以大家可以看到未来我们会以城市里面1公里左右小店进行拓展，和以国美原有门店为基础，形成3-5公里店群的进展，形成目前以本地生活类的城市拓展、中心形成自己的拓展。拓展过程中，我们也综合考虑了资金，我们都采用轻资产方式，基本上是我们来创造模式、创造运营的能力，然后输出自己能力，形成加盟态势，形成网格化全国性发展。我觉得是这么一个进程。

提问：早上好，我有两方面的问题，一个是2020年能不能大概讲一下我们收入450亿人民币左右，分品类是什么样的?还有截止到1230，我们有息负债端偿债金额是多少?

方巍：首先从第二个问题进行汇报。我们在2020年3月份是偿还了5亿美金境外债，另外到2020年12月份，我们在公募债方面一共偿还大约30亿元。当然2020年虽然受疫情影响，我们的销售、收入下降了20%多，但是经营现金流是正向的，因为我们进行了一系列运营，当然运营方式也从供应链端、线上端的到线下端和服务端的，这里不再赘述了。总体来说，我们经营现金流是一个完全正向经营现金流。形成了我们偿还了超过55亿元债，到12月31日我们手上还有100亿元现金，到现在也是这样，说明了我们经营能力还是非常好。目前国美整体负债在公募债方面，还有大约不到30亿公募债，这个公募债大约都是到明年、后年才偿还。所以今年并没有债券偿还压力。第二，我们目前授信也非常充足，虽然受到了一些疫情影响，但是无论从国家去年重点防疫保障名单，全国多家国美公司在名单里，得到国家重点支持和扶持。今年国家在不断形成一些无论从大消费和新能源进行发展，目前也是属于从经营机构里重点支持的行业，所以现在整个国美综合授信的总体额度超过了300亿以上。实际我们目前使用的都是票据，所以银行给我们的额度还是很充裕，以便于我们在各种大型促销方面形成很好的额度使用和发展。这是关于第二个问题。

第一个问题，在去年我们也进行了一定的品类的调整，从去年加速了线上线下融合，线下体验，线上下单。我们在去年一季度乃至二季度，特别一季度，绝大部分门店都无法开业情况下，我们大量利用了社群、直播这种线上线下互动的方式，形成了我们自身发展，当然随着去年下半年，其实销售有了大幅度回升，特别到四季度有一个大幅度正向增长，形成了我上次跟大家汇报的这种勾字型发展，虽然整个大盘销售还是出现了20%以上销售下降，但是实际上我们只是做了一个盈警，3月31日会公布年报，那个时候大家会看到，在3季度、4季度还是取得了很好的一些成绩。当然品类也发生了一些变化，一些快消类、3C类品类占比开始提升，很多开始进入社群，所以明显3C类品类开始提升，一些小家电类品类占比开始提升。当然去年受到一些影响的，类似一些大家电，彩电冰洗，全年受到一些影响，但三季度、四季度也取得一些成绩。另外还有厨卫类也取得一些提升，品类提升方面，或者说全年下降比例受影响比较小的是3C、小家电、厨卫等，受影响大的是大家电。但是三、四季度，特别是四季度大家电明显抬头，到今年前两个月还不方便跟大家汇报，但是从趋势来讲，今年大家电、全品类家电方面增长都非常好。GMV今年也取得了很好的增长，就在于不仅家电品类提升了，非家电、半家电品类，无论从自营还是从招商，都取得了进步，形成我们GMV高速增长、日活高速增长。谢谢!

提问：再补充一个问题，刚才听了战略布局，未来新品类、新模式，线上频道等。我的理解展望未来2-3年，更多是收入端、GMV端的贡献，管理层觉得新的品类、新的模式什么时候在盈利端对我们有正面贡献?

方巍：汇报的时候，借您的问题再强化一下，其实国美跟其他平台，或者跟其他友商们不太一样的地方，就在于无论线上平台、线下平台，国美也在建立自己的运营的标准，而且在形成自己的标准化进程，这是第一个。第二，国美特别在自己供应链端，为什么把供应链平台从家电类变成全品类开放平台，就是国美把它变成供应链运营平台互动平台，形成我们选品标准，不仅选商家，还有选品，所以叫做买手标准。这个标准我们现在也在跟相应的专业协会交流，甚至形成开放标准。这种标准，真选商品，严选商家，利用这些标准，就是选择好的商品、高毛利东西，以及利用定制能力形成高毛利化。同时通过一些服务端，形成更高的高毛利服务，而不是简单只是打价格战，我们围绕家庭用户来形成美好生活进程。我们追求不仅在流量端形成自己在城市里面网格化建设和线上平台化一店一页建设，也是在供应链端形成我们自己的标准以及开放供应链，开放供应链主要形成定制能力、买手标准，形成商品个性化、严选化，创造我们毛利价值，形成我们销售和毛利组配，也就是在未来大家关注国美，关注销售同时，也会看到国美毛利率不断提升，来形成我们最后利润。这是今天借您的问题再跟大家强化一下，其实国美是利用了自身的34年的特点，以及在过去几年我们也叫新基建，无论从物流端、供应链端以及线上线下基建体系完成，完成数字化以后的这种开放性，形成我们销售和毛利双提升。谢谢!

提问：管理层，你们好!我想问一下管理层团队会不会再有进一步调整?比如说一些关键岗位调整?人才引进或者是人才激励等方面的?谢谢!

方巍：目前我们不仅是在战略方面完成了自己布局，在组织方面也完成了相应的组织性布局。在这里面大家可以看到整个国美向年轻化方面进行发展。除了我们原有的国美团队稳定的情况下，我们也增加了很多新的产业的领导，这里面大家也知道，从向海龙总，执行副总裁兼线上平台CEO，专门通过技术进行赋能，统管整个国美技术端以及整个零售前台运营，来完成线上线下和多垂类平台互动，重点利用线上发展，来形成我们自身线上线下双轮驱动。同时我们也从技术端里面，无论我们技术VP，还有产品VP、以及大数据VP，都是从众多的，无论是从亚马逊，还有目前一些新经济体过来的一些人员，也已经到位完成。包括我们自己的运营端，我们也有很多在社会上目前比较有资力的，未来也会逐步跟大家进行见面，包括今年我们会不断的开一些发布会，展示给大家。这些专业人才也已经引入，以及在我们原有打拼了第一阶段的我们现在目前国美的同仁们，也都已经安排在了很多的一些板块的重要岗位，形成了我们新老组合和老国美人和新国美人的组合，也形成了我们自己的发展。在发展里面，您可以看到刚才跟您汇报的时候，其实国美打磨了半年以后，组织形态已经完成，人员都已经到位。同时我们也梳理了自身的文化体系，保持了我们经营的理念“人无我有、人有我优、敢为人先”。国美文化逐步从以前叫“被信任是一种快乐”，目前文化是“被信任真快乐”。国美使命就是“以科技提升效益、以智慧创造美好”，使命就是科技和智慧以及效益和美好。所谓效益是给投资人创造效益，我们利用基础建设、科技手段进行赋能，以我们智慧创造家庭美好，这是使命。同时国美愿景明确，“持续用科技和智慧缔造真快乐，成为人们最喜欢的娱乐卖、娱乐买、分享乐消费平台”。各个方面包括文化、组织方面已经明确到位，现在战略已经到位，所以我们会用我们一个一个的阶段成果展示给消费者和展示给社会，也展示给投资者，希望大家多关注。谢谢!

结语：

因为马上就到9点了，基于今年国美正好有很大变化，我们第二阶段在过去几个月里已经完成布局。今天也想借着全球投资人会议跟大家做一个阶段性总结和汇报，我们时间就一个小时，在这里我稍微做一下总结：

首先感谢各位投资者对我们的大力支持和帮助，对国美零售长期支持，没有你们支持，我们不可能抓住现在的机遇。当然现在机遇已经来临，无论从宏观、微观，对于消费类还是从中国的消费端，我们看到了C端用户以家庭为主导的美好生活的不断崛起，中产阶层不断崛起，以及新生代的需求不断提升，都给国美这个充满众多元素的企业带来了机会，国美在过去34年里打造了全国性网络，建立了以家电为主导的供应链体系，以及自己的选品、运营能力，现在国美更多是完成线上线下数字化进程，形成线上线下双平台，这个平台是稀缺的，在中国能拥有全国性数字化双平台屈指可数。第二，国美将34年运营能力，无论线上运营、线下运营能力以及产品供应链能力、定制能力全面向社会开放，开放过程中就是把自己的标准，无论是“GM标准+N”，还是真选标准都全面开放，同时将物流变成一个共享平台，也全面将物流和服务标准进行开放，形成了自己的全品类供应链平台和物流平台，四个平台联动形成我们自身核心竞争力。这个竞争力能拥有这么多元素基础建设，几乎在中国是屈指可数。有这样的一个机遇，我们对组织进行重新调整、优化。战略第一阶段完成后开始全面第二阶段进程，1、2月我们还是在不断用成绩表述这个进程已经开始起飞，我们相信在今年和未来的明年和后年，我们应该会给大家展示一个全新的国美，在这个里面，现在董事会对于整个管理层要求，也是每半年都有大的一些变化，18个月内要全面回到市场瞩目的地位，我们自己从管理团队也是非常有信心的，所以也希望各位投资人持续关注我们、支持我们，有您挺，真快乐!也谢谢大家参加全球投资人会议，有任何问题可以跟我们团队和我进行沟通交流，谢谢大家!