传统茶企上市为何这么难？行业定位不清成“拦路虎”

　　总部位于深圳的八马茶业股份有限公司(以下简称“八马茶业”)冲击A股“茶叶第一股”的道路可谓一波三折。去年4月，八马茶业向深交所提出创业板IPO申请，而到了今年5月10日，八马茶业主动回撤创业板上市申请。就在市场感慨八马茶业或冲击A股“茶叶第一股”失败时，5月20日，中国证监会深圳监管局发布的消息显示，八马茶业再次发布了IPO辅导备案报告，看来八马茶业并非终止IPO计划，而是选择转战主板。

　　近年来多家传统茶业冲击A股IPO，但过程并不顺利，资本市场爱“喝酒”不爱“喝茶”已成为茶业的“自我调侃”，茶企“上市难”难在哪里？A股“茶叶第一股”的曙光在何方？

　　行业定位不清成“拦路虎”

　　刚撤回深交所创业板上市申请的八马茶业转战主板IPO。根据八马茶业的首次公开发行股票并上市辅导备案报告显示，八马茶业曾于2021年4月15日提交创业板IPO申请文件。由于公司拟调整上市计划，经慎重考虑后，今年5月10日撤回首次公开发行股票并在创业板上市申请文件。八马茶业辅导协议签署时间为今年5月13日，上市辅导机构仍然是中信证券，这意味着，八马茶业仅在撤回创业板上市申请后的三天就已经转换“赛道”。

　　在上市辅导信息中，八马茶业的申请行业分类仍为零售业。八马茶业在IPO进程中的行业定位不清一直被认为是其上市之路频频受阻的原因。

　　深交所创业板发行上市的暂行规定中，“酒、饮料和精制茶制造业”属于创业板推荐暂行规定“负面清单”禁入行业之一。而八马茶业于2015年12月至2018年4月在三板挂牌期间披露主营业务为“茶叶的种植、研发、加工和销售”，行业定位为“精制茶加工”，其自主生产的产品产生收入占比分别为57.27%、54.93%、55.14%。在此后八马茶业申请创业板IPO时，主营业务描述调整为“主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务”，行业定位为“食品、饮料及烟草制品专门零售”。

　　显然这样的调整并不能说服创业板发审委，在创业板IPO申请过程中，八马茶业就收到了三轮问询函，要求八马茶业说明“在申报材料中称‘主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出’是否准确恰当”，并要求补充披露发行人及中介机构认为其属于所属行业为“零售业”而非“精制茶制造业”的合理性。除了行业定位备受质疑，八马茶业销售模式、经营情况、研发投入等问题也成为问询焦点。

　　八马茶业称，该公司的生产模式可分为自主生产与自主分装两种。自主生产模式下，公司通常参与整个精制茶加工环节，并在拼配、烘焙等核心环节发挥自身技术优势；自主分装模式下，公司采购的茶叶半成品已经合格供应商按照既定要求完成精制加工，具有定制属性，公司在采购后仅需进行拣杂(如需)、包装工序，因此不属于精制茶加工。

　　资本化之路“道阻且长”

　　回顾八马茶业的资本化之路，已经走了近10年。天眼查数据显示，八马茶业迄今披露了四笔融资。最早一笔在2014年1月，八马茶业战略融资了1.5亿元，投资方包括大名鼎鼎的IDG、天图资本、同创伟业和天玑星投资。

　　与此同时，2013年八马茶业就曾经谋求在深交所中小板上市，最终于2015年登陆新三板。2018年4月，因“长期战略规划调整的需要”，八马茶业在新三板终止挂牌，继续冲击A股IPO。

　　从八马茶业曲折的IPO之路可以窥见，A股“茶叶第一股”的诞生并不容易。事实上，除了八马茶业外，普洱茶公司澜沧古茶近期也向港交所递交了自己的招股说明书，拟主板挂牌上市，而在此之前，澜沧古茶曾于2020年向上交所提交上市申请，但一年后公司在上会前撤销了申报材料，“冲A”之路就此折戟。同时，中茶股份依然还在A股排着队，但它最后一次招股书更新是在2021年2月20日。

　　目前，A股市场上有酒类上市公司47家，其中更诞生了像贵州茅台这样总市值超过2万亿元的酒类巨头。而近年来大热的新茶饮赛道也受到资本青睐，去年6月30日，奈雪在香港联交所主板成功挂牌上市。资本爱“喝酒”，甚至“爱喝奶茶”，却不爱“喝茶”，已经成为传统茶业老生常谈的一个话题。

　　用定制采购模式“开疆拓土”

　　传统茶业为何上市难？从八马茶业的经营情况或可窥见一斑。八马茶业创始人之一王文礼是国家级非物质文化遗产项目乌龙茶制作技艺(铁观音制作技艺)代表性传承人，也是以铁观音及岩茶在内的乌龙茶起家，主要市场在广东省和福建省。

　　在销售渠道上，八马茶业主要分为直营与加盟两种，直营模式分为线下直营(含独立门店及联营门店)和网络销售(含线上自营及电商入仓)两种，加盟模式分为直接特许和区域复合特许，最新数据显示，八马茶业拥有直营店366家，加盟店超过1700家。

　　在主营业务上，自2015年以来，八马茶业开始向全品类茶叶转型战略，产品由以铁观音为主转向为全品类茶叶。生产上，八马茶业选择了“铁观音、部分岩茶采用自主生产的模式进行生产，小部分茶叶采用自主分装生产，其他大部分茶叶及茶相关产品均采用定制采购的模式获取”的战略。简单来说，就是八马茶业的传统产品铁观音、部分岩茶是自主生产，公司参与包括拼配、烘焙在内的整个精制茶加工环节，而其他大部分茶叶及茶相关产品则由供应商供应，公司主要负责采购、拣杂(如需)、包装等环节。

　　自战略转型以来，八马茶业定制采购的比例在不断上升。这种定制采购的优势显而易见，它帮助八马茶业进入了一个可快速复制及扩张的新阶段，八马茶业快速在乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶、再加工茶等全品类茶叶以及茶具、茶食品等领域开疆拓土。定制采购的方式所产生毛利金额也在快速提升，以2021年度为例，八马茶业采用定制采购的方式，获得的毛利金额为4.64亿元，占当年全部毛利润9.42亿元的49.31%，而自主生产的产品毛利率为3.48亿元，占比为37%。不过，定制采购业务的毛利率相对较低，仅为47.97%，低于自助生产业务67.18%的毛利率。八马茶业总结道，定制采购经济活动是公司主要利润来源。

　　得益于门店数量的快速增长和定制采购模式的扩展，近些年八马茶业实现了较快增长。招股书显示，八马茶业2019、2020和2021年三年的营业收入分别为10.22亿元、12.66亿元和17.44亿元，净利润分别为0.90亿元、1.16亿元和1.62亿元。公司三年营业收入和净利润复合增长率分别为19.49%和21.64%。

　　品牌化运营是破局关键

　　定制采购尽管优势不少，但也可能成为八马茶业不受资本青睐的“症结”。目前，我国茶叶市场规模较大、茶叶品类繁多，但行业集中度低，企业数量多而分散，未存在绝对的龙头企业，品牌企业在整个茶叶市场中的市场份额占比仍较低，市场整体竞争激烈。根据中国茶叶流通协会发布的《2018年中国茶叶企业发展报告》，2017年我国茶叶企业总数约为6万余家，其中规模企业为1600余家，仅87家企业总资产超过1亿元，6家企业总资产超过10亿元。

　　在这样的市场竞争环境下，一家茶叶企业主要利润都来自定制采购，没有核心竞争力和深厚“护城河”，其市场前景难免遭到质疑。在招股说明书中，八马茶业自称为“中国茶叶连锁店第一品牌及中国茶叶连锁专卖店第一品牌”，但事实上，2019年至2021年，八马茶业的销售收入全国市场占有率分别仅为0.32%、0.37%、0.48%。

　　产品研发投入更是不足。数据显示，2019年-2021年，八马茶业研发费用分别为570.22万元、328.01万元和664.12万元，营收占比分别为0.56%、0.26%和0.38%；而同期销售费用为3.58亿元、4.29亿和5.76亿元，是研发费用的数十倍。此外，八马茶业的研发人员只有11人，其中硕士学历只有1名。这也难怪在深交所曾在问询中要求八马茶业进一步说明公司的核心竞争力，公司是否属于成长型创新创业企业、是否符合创业板定位等。

　　“在八马茶业的身上确实没有看出太多创业板影子，在模式、产品还是渠道等方方面面，其本身的创新能力都是不够的。”食品产业分析师朱丹蓬在接受羊城晚报记者采访时表示，整体来看，传统茶企的规范化还有待进一步完善。对于八马茶业来说，上市的难点在于企业以前的财务数据是不规范的，整个产业链的完整度也不足，后续的可持续发展战略也不清晰。所以八马茶业主动撤回在创业板的上市申请，应该说是一个明智的决定。

　　这并不是八马茶业一家的问题。在朱丹蓬看来，传统茶业之所以资本化道路不畅，主要是因为行业还没有进入一个规范化、专业化、品牌化、资本化以及规模化的阶段。“不是说资本不愿意去投传统茶业，而是考虑到上述情况，资本对这个行业是有取舍的”。

　　传统茶业的资本化之路曙光在何方？朱丹蓬表示，目前来看，中国茶企整体运营并不规范，内部审计及原始材料等均需要不断调整以符合上市需求。传统茶业可以借鉴小罐茶，对产业链进行规范化、专业化、品牌化、资本化跟规模化的运营，让茶叶的价格跟茶叶的价值以及品质要画上等号。