“脱发经济”带火毛发产业，连锁机构高获客成本下持续扩张

脱发的困扰已经不再是中老年人的专利，对假发的需求也不再仅仅局限于某些特殊人群，“颜值经济”风潮下，毛发产业正在崛起。

国家卫健委发布的数据显示，中国已有超过2.5亿人正饱受脱发的困扰。复旦大学附属华山医院皮肤科主治医师吴家强从就诊人群的特征角度介绍了毛发产业“秃然”崛起背后的两个趋势：一是年龄越来越小；二是女性在脱发就诊人群中比例逐渐提高。

“感觉这两年已经没有淡季了。假发正在向年轻市场发展，店内最年轻的顾客是2000年出生的。”VS假发上海合生汇店店长张梅告诉第一财经记者。

面对这一庞大的人群需求，植发、养固、假发等细分赛道已成投资热点。弗若斯特沙利文的资料显示，中国毛发医疗服务市场2020年的规模为184亿元，2030年将增长至1381亿元，年复合增长率22.3%。

为掘金毛发服务这一蓝海市场，植发机构开始走向规模化扩张道路，除了上市开店，还将服务业务触及脱发经济涉及的方方面面。

快速崛起的蓝海市场

根据弗若斯特沙利文的资料，2020年中国的植发医疗服务市场达134亿元，预计2030年增长至756亿元，年复合增长率18.9%；医疗养固服务市场尚处于初始发展阶段，2020年市场规模为50亿元，预计2030年增长至625亿元，年复合增长率28.7%。

企查查数据显示，2003年以来共有21个相关品牌获得了融资，总金额超过7亿元。

假发市场的融资之路开启得相对较早，老牌假发品牌瑞贝卡早在2003年实现了主板上市，训修实业在2017年实现港股IPO。专注于假发头套的富泰股份也已经挂牌新三板。

在养发护发赛道，特科罗生物、黑奥秘以及世萱堂生物医药等也在近年相继获得了融资。

更加值得关注的是植发赛道的火热竞争。2017年9月，联合丽格第一医疗美容医院获得了资本方的青睐。次年初，碧莲盛获得单笔5亿元融资，位居当前单笔融资榜首。目前两家均处于战略投资阶段。

继6月17日号称国内植发第一品牌的雍禾医疗向港交所主板递交上市申请后，7月24日，大麦微针植发创始人李兴东向第一财经记者透露，现阶段与不少资本方有过沟通，不排除上市的可能。

国家卫生健康委员会的调查显示，2020年，中国脱发人口超过2.5亿人，男性约1.6亿人，女性约0.9亿人。然而，与中国实际患脱发的人数相比，中国接受植发医疗服务的人数相对较少。2020年，在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%。

人均过万的获客成本

市场教育的不充分使得植发连锁机构不得不花重金开展营销和品牌宣传。雍禾医疗不仅与腾讯、字节跳动等大型互联网公司在线上开展渠道合作，还将目标市场瞄准了这一类公司本身的从业人员。在字节跳动、爱奇艺等大型互联网公司开展市场教育，也成为他们线下拓客的重要手段之一。

快商通相关负责人告诉第一财经记者，一般来说，植发机构的营销方式以线上为主，线上营销占营销费用70%，线下广告投放约占30%。有营销企业向第一财经记者透露，植发机构的获客成本约为10000元。雍禾医疗的招股书也印证了这一说法，其连续三年的客单价约为27000元左右，而销售及营销开支为50%左右。其2018年至2020年的销售及营销开支分别为4.64亿元、6.50亿元、7.80亿元，分别占2018年、2019年及2020年总收入的49.6%、53.1%和47.6%。

截至2020年12月31日，在雍禾医疗的4475名员工中，客服及服务顾问有1442人，占比32%，营销人员为765人，占比17%。由于获客成本居高不下，连续三年超过70%的高毛利背后，是净利率分别仅为5.7%、2.9%和10%。

“当前市场未被充分教育，颜值经济崛起，植发需求快速增长，各大植发机构以高比例的营销投入教育市场，跑马圈地。相对于牙科、眼科等领域，植发的必要性较弱。且相对于女性对于医美的强诉求，男性植发诉求较弱。所以，植发机构需要投入大量资源获取客流，以实现消费者的可触达性。”

获客成本普遍高于综合性医美机构的背景下，头部植发机构正在试图走出一条连锁扩张的道路，快速占领市场。

有业内人士介绍，目前植发行业主要有四类机构，一是如上海长征医院、西南医院等公立医院的植发科室；二是以伊美尔、熙朵等为代表的民营医美整容机构的植发科室；三是以恒博等为代表的地方性民营非连锁植发机构；四是以雍禾医疗、碧莲盛、新生植发、大麦等为代表的全国民营连锁植发机构。

2020年公立医院植发科占市场份额14.8%，民营机构占市场份额的85.2%。民营机构中，连锁机构具有明显的规模优势，仅四家全国连锁民营植发机构就占据了23.9%的市场份额。

雍禾医疗表示，连锁医疗可保证所有医疗机构均具有一致的高标准医疗质量及营运能力。目前，雍禾医疗共有51家医疗机构。大麦微针植发已开业门店现有35家，据李兴东介绍，今年将新增10家，目标规模是80~100家门店。李兴东认为，在不断扩张后，前期的市场教育和营销投入会得到进一步摊薄。

寻找新的增长空间

相比医美机构和公立医院的植发科，李兴东认为植发连锁机构有较大优势，主要是团队较为稳定，且能够实现对患者的长期管控。实际上，针对头发的服务有非常强的医疗属性。

据雍禾医疗机构工作人员称，一台植发手术会配备4~6人的团队，一名主治医生，2位毛囊提取师，2位毛囊种植师，加1至2名护士。

吴家强解释，脱发和遗传、免疫、激素水平以及神经精神状态等都有关系，针对不同类型的脱发采取的治疗方法不同。一般来说，以口服加外用为主，辅助的治疗，包括头皮微针植发等都是可行的脱发治疗，未来生物制剂的治疗也会在临床上得到推广。

“植发并不是治疗脱发的首选。尽管植发技术非常成熟，但需要专业医生来判断是不是需要接受植发以及什么时候接受植发。有些患者脱发不稳定时需要用药物治疗，先让脱发情况得到稳定再做植发。”吴家强表示。

由于植发领域属于低频消费，用户黏性不高，近几年，很多植发机构纷纷进军医疗养固服务领域，开始构建毛发服务的商业闭环，也因此打开了一个新的增长空间。

雍禾医疗招股书显示，2018年该公司开始进军医疗养固服务领域，以“店中店”模式设立医学健发中心。新生植发在2015年也提出“植发—养发—护发”服务。对植发企业来说，医疗养固服务成为植发医疗服务市场的重要补充。

“不能前面植发，后面继续秃，这样就没有了植发的价值。”李兴东希望给出患者综合性的治疗，多元化的治疗方案，包括口服药、外用药及心理上的引导。他表示，脱发是慢病，20%~30%的脱发人群会有自卑、抑郁等心理问题，需要长期跟进。

有植发连锁机构工作人员介绍，目前他们采用的是FUE技术，价格为10元一个毛囊单位，按1000~1500个单位来算，费用是1万~1.5万左右，风险可能是后期存活率不高。不过，机构会与患者签协议，保证术后存活率在95%以上，如果没有达到协议要求，可以免费二次补种或全额退款，还会赠送保险公司的“植发险”。

此外，针对有关植发机器人是否能替代人工的问题，史陶比尔机器人事业部制药&医疗业务中国区总负责人章月皎告诉第一财经记者，国内也有想做植发机器人的企业，但还没看到出成果，目前国际上只看到Artas植发机器人。有医疗机器人企业负责人称，机器人能否代替人工的关键，要看机器人能否解决植发的痛点，但是否存在这一趋势现在仍不明确。