传统经销商转型记：借力京喜通联合仓，实现客户、销量双增长

　　在互联网时代，终端门店数字化成为了一种趋势，而对于传统经销商来说，如何面对这一市场的变化？是固守自己的经销思维，还是积极拥抱互联网？南京80后经销商戴名鑫也许能回答这个问题。在身边同行纷纷倒下时，戴名鑫抓住线上平台机会，与京喜通联合仓展开合作。短短一年时间，从月销十几万，到现在月销三百多万，生意增长超过20多倍。

　　“传统经销商太累，但总得有点突破”

　　▲京喜通联合仓老板戴名鑫（左三）

　　作为一个80后，戴名鑫身上有属于这一年代独有的特征，成熟、稳重，但思维却不固化，还有一点，乐观爱笑。他说自己在北京读的大学，专业是环境工程，家里没有人做过经销生意。大学毕业后，父母让大家回来做一点小生意，做经销商纯属误打误撞。

　　相比传统经销商，80后的他思维方式更宽，对外界的变化敏感。从2018年开始，他就明显感觉终端门店的下单方式在发生变化，很多老客户也在用手机进行线上下单。

　　线上平台在这之前就有，但此前对线下的影响并不大，门店老板更愿意在经销商手上进货。因为经销商服务好、效率也更高。但现在，线上平台的发展趋于完善，物流配送更高效，以京喜通为例，基本能满足24小时配送，甚至12小时配送。

　　其次，平台上价格透明，与线下价格差距不大，门店不用计算复杂的促销活动，按照需求下单，日企平台上也会标识出来，更不用担心压库存的问题。

　　最关键的一点是，过去门店进货需要找不同的经销商，供应不同的商品，一天上十个不同品牌业务员上门拜访是常态，各种订货单、账款一不留神就错了。而现在，平台基本能满足一个门店大多数商品需求，做一站式的供应，账款结算、财务数据平台上都一清二楚。

　　相比之下，经销商和平台在商品结构上差距太大，单一产品对门店整体规划没有影响，不能形成依赖感，在门店没有话语权。当然门店需求的转换，只是戴名鑫拥抱线上原因的一部分。另一方面，是来自厂家的压力， “做了十多年的经销商，最大的感受就是累”。

　　每年厂家都有各种销售任务，以及大额的起送量，无休止的压货导致一次进货要卖几个月，仓库根本周转不过来。比如有些品牌从外地发货，起送要求就是3000箱，基本够卖三四个月，仓库占用不说，时间长了日期不新鲜，门店不要货，这样就形成了一个恶性循环。

　　基于对门店需求的洞察，以及自身发展的需要，戴名鑫开始主动去接触线上平台。至于选择与京喜通联合仓合作的原因，除了价值观上的共鸣，更多是京喜通能够给经销商带来生意的突破。尤其是在商品进店上，加入京喜通联合仓之后，商品进店的效率和频率都变高，仓库周转也更快。在他看来，无论是经销商还是批发商，本质上是赚商品搬运的钱，搬运的效率越高，赚的自然就越多。在加入京喜通联合仓之后，不仅在搬运效率上大大增加，商品进店的种类也在不断扩大，终端的话语权就上来了，生意规模自然是越来越大。

　　“线上要么不做，要么就做好”

　　线上平台高速地发展，本质上是在一步步蚕食线下的市场份额。对于传统经销商来说，在存量的竞争中，要保住自己的“蛋糕”，甚至多分一点，仅靠传统的经销方式，难度很大，除非已经是本地头部大商。

　　“既然知道这门生意平台化是趋势，与其坐以待毙被逐渐淘汰，不如主动出击，把自己变成平台的一部分，通过平台把生意规模化。”

　　在加入平台之前，戴名鑫还有一些担忧，因为之前也接触过一些平台，但大部分平台都只让经销商做配送，而且配送的区域和半径离仓库太远，成本很高。关键还不能做到一区一商，很多时候一片区域有数个竞争者，生意完全做不大。

　　▲戴名鑫的联合仓

　　在经过反复比对之后，他选择加入了京喜通联合仓，生意也发生了质的变化。

　　在商品上，基本上所有的产品都能够上线京东掌柜宝，实现商品在线化销售。区域内的门店通过京东掌柜宝APP，可以实时在线下单。平台自带的流量，使得周边地区越来越多的客户下单购买，覆盖的客户数从六七百增加到两千多，增幅近3倍。

　　在品类上，分销宝链接了品牌商和经销商的需求，将原本线下订单的履约过程数字化。通过线上系统实现从品牌商到小店全供应链的控区、控价，并为经销商、批发商等通路合作伙伴增加差异化的商品，提升销售额及利润。经销商可以通过分销宝增加差异化产品，引入新的品类，不局限于水饮品类，比如还可以引入海底捞调味品、网红品牌自嗨锅等等。通过休食、水饮、调味品等多品类多品牌的商品组合结构，为门店提供一站式的商品供应，满足了门店商品丰富性的需求，养成门店下单的习惯，对经销商产生依赖感。

　　在流量上，京喜通线上线下同步为经销商引流。线下京喜通客户经理在拜访门店时，会主动帮经销商引路，将自身覆盖门店引流给经销商，增加经销商的客户；线上经销商可以通过直播或者促销活动那个的方式，增加经销商的曝光量，扩展客户。比如直播卖货，一场两小时直播下来，近千人观看，十几万的销量，不仅能提升销量，还给经销商增加了知名度。

　　事实证明，选择加入京喜通联合仓的选择是正确的。通过这一系列的方式，短短一年多的时间，网点数量从不到一千，到现在超过两千家，生意体量跨越性增长，从月销十几万，到现在月销三百多万。

　　“生意还有更大的想象空间”

　　生意从0 到1的阶段已经过了，如何从1到10到更多，依靠京喜通的赋能，有了更多的想象空间。

　　加入京喜通联合仓后，带来的不仅是公司业绩的提升和运营效率的提高，更值得高兴的是，越来越多的品牌主动找上门谈合作，比如元气森林、北冰洋等等。戴名鑫说，每个月客户数都在新增，他认为依靠京喜通的平台优势，生意未来还会有更大的发展空间。

　　谈及未来发展的方向，“未来希望借助京喜通的进一步赋能，在商品买进、商品卖出的各个环节里，做到最优”。

　　▲戴名鑫的联合仓

　　就目前而言，商品在线化、订单在线化已经基本完成。最大的问题就是仓储在线的问题，尤其是在拣货方面，效率低下。未来会在仓拣配送上，持续优化，实现线上订单和线下订单全渠道对接，提高商品从进库到出库的效率。通过效率的提升，带来客户满意度的提高，从而实现销量的增长。

　　这是在对自身维度的改变，从门店的维度看，始终坚持一句话，得终端者得天下，无论什么时候，这句话都不过时。在他看来，经销商服务的对象不是厂家，而是门店，经销商的定位，应该是门店的共享仓库，未来经销商的发展一定是围绕门店需求，做门店的服务商。

　　这一点也正是京喜通正在做的，通过平台去与品牌商谈合作，一步步开放更多的商品，让联合仓的经销商去卖，去为门店提供一站式的商品供应，去做规模化的分销，平台和经销商共同发展。

　　借用戴明鑫的一句话，这个行业很难，难到不想让孩子接班，但同时，这个行业也充满无限可能，疫情让所有人看到这个行业是最重要的行业之一。线上平台的发展，对这个行业，对经销商来说，都不是坏事，经销商要做的是，抓住趋势，重新定位生意和价值，做大做强。