同盾杨景香：新政之下，信用卡帮助银行穿越周期走向繁荣

　　央行近期出台的《关于推进信用卡透支利率市场化改革的通知》，取消信用卡透支利率上下限区间。新政之下，信用卡市场各方密切关注发展新动向。

　　央行数据显示，截至2020年三季度末，全国银行信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.66亿张。

　　这一重要政策变量将给银行业带来哪些新机遇，又有哪些挑战在暗流涌动？后疫情时代，银行如何布局信用卡业务？为此，同盾科技金融科技首席专家杨景香带来解读。

　　“2020年以来，银行经营环境不确定因素增多”，杨景香说，“一方面，受新冠疫情影响宏观经济下行，实体经济杠杆率升高；同时，全球贸易摩擦和政策变化加剧了外部不确定性。”

　　“另一方面，宏观审慎的监管评估体系更加完善，对银行风险管理提出更高要求。此外，在改革背景下，一年期LPR利率从2019年8月的4.25%阶梯状下行至 2020年12月的3.85%，导致银行利差收窄，资产端压力增大。”

　　综上，国内银行业面临着严峻的挑战。

　　尽管如此，杨景香说道，有一点是清晰的: 中国将继续扮演全球消费增长引擎。国内行之有效的公共卫生应对措施使消费者信心空前反弹，后疫情时代，国内宏观经济快速复苏，带动银行业基本面修复。

　　“消费的扩容和提质将是重要一环，而信用卡在消费经济的作用至关重要，也将帮助银行穿越周期走向繁荣”，杨景香说，“但是，在央行信用卡新政之下，银行信用卡业务必须快速识别不断变化的客户偏好，并及时提升产品和业务流程的敏捷性，从粗放增长转向基于数据思维的精细管理。”

　　后疫情时代，银行信用卡资产质量面临考验

　　突如其来的新冠疫情全面冲击了社会的方方面面，信用卡市场也不可避免。2020年第一季度，信用卡逾期半年余额出现爆发式攀升，环比增长创历史记录，贷后逾期风险加速暴露。

　　相比之下，受“三亲见”等线下直销发卡政策影响，疫情期间发卡基本停滞不前，多家银行业绩遭遇“滑铁卢”。

　　尽管如此，杨景香认为，“考验只是暂时的。受内外部因素的共振下，银行将在未来10年进行根本性的战略转型，走上大零售业务发展道路。”

　　零售业务收益稳定，风险分散。零售业务主要服务于广大的自然人或者小微企业，虽然单笔业务金额有限但是规模庞大。在同样的业务规模下，零售业务的风险分散效果较好，并且零售业务对于宏观经济的关联性相对较低。银行零售业务更多的是服务人们对于日常生活中的金融需求，因此当宏观经济发生改变的时候，银行零售业务受到的影响相对较小，能给银行带来较为稳定的收入。

　　多家银行在年报中提及深化大零售改革转型发展，信用卡业务在挖掘潜在客户、延长客户生命周期、带动交叉销售、提升品牌形象等方面发挥重要作用，越来越多的区域性银行重拾对信用卡的重视，纷纷加大在此领域的战略投入。

　　“我们对信用卡未来的市场增长保持乐观，但信用卡的增量正在趋于饱和。这两个看似矛盾的观点真实反映了市场的现状”，杨景香指出信用卡市场仍将画出一个长期增长的曲线。

　　在新政未推出之前，信用卡市场一直显得较为“僵化”，定价也非常“统一”，即没有根据不同客户的需求及利润贡献程度来进行广泛的差异化定价。

　　“打破僵化、优化定价，围绕存量客户和增量客户拿出绣花针的功夫，增量市场就来自于这里。而对于银行卡中心来说，新的考验才刚刚开始，精细化的客户运营能力和差异化的产品定价能力将是赢得未来的重要因素。”

　　杨景香说，要实现信用卡行业由规模扩张到精细化管理的转变，需要在以下四个方面发力：一是抓住线上经济红利，通过平台合作，场景化获客；二是警惕共债风险抬头，有效提高风控能力；三是以客户为中心，构建开放信用卡生态圈；四是加强贷中贷后管理，谨防存量客户风险上升。

　　“而同盾科技，无疑可以帮助银行做得更好”。

　　同盾科技信用卡精细化客户价值管理

　　杨景香介绍，同盾信用卡精细化客户价值管理运用数据分析、策略、模型和系统，打造稳定高效的获客和运营管理体系。而这一套理念和做法将贯穿客户从获取到经营一直到成熟流失的全生命周期。

　　完善贷前反欺诈体系 贷前精细化客户细分

　　在贷前环节，客户细分粗放、反欺诈体系的缺失以及信用评估体系的不足，是信用卡业务面临的主要挑战。

　　客群细分是贷前反欺诈重要的基础工作。杨景香说，我们首先可以基于客户的特征、客户的逻辑，去做精细化客户分层。比如青年客群是很多大行追逐的优质客群，银行可以重点挖掘，青年客群的覆盖度、风险表现、风险偏好跟整体客群来讲都是不一样的，所以要单独来看，制定针对性管理方案。

　　同时，再引入多维度数据优化反欺诈规则，引入反欺诈模型、回捞模型、免照会模型，提升通过率。引入客户激活模型、优化贷前收益模型与额度策略，提升整体收益。值得一提的是，很多银行对于贷前收益评估不够重视，或者说重视的时候能力还不足，随着业务的发展，风险和收益一定要结合来看。通过收益评分可以对客户做更多维度的切分，使得后面审批政策做得更加精准。

　　精细化额度授信

　　信用额度的设置，通常是在客户信用风险水平评估基础上，综合考虑客户资产状况、债务结构，同时结合内部信贷政策，核定客户还款意愿和还款能力，也就是基础额度。

　　而信用卡最终额度=基础额度✖调整因子，原来调整因子是风险方面的考虑，现在我们增加了收益方面的评分；对收益进行预估，这样在调整因子上综合考虑风险和收益，给到客户一个更加精准和合理化的额度。

　　比如对于风险可控，收益预测较高的客户，可以在授信额度和授信政策上给予一定的倾斜。

　　贷中管理体系——构建全账龄行为评分量化模型

　　“信用卡收益的增量市场很大一部分来自于存量客群，如果能对存量客群进行细分，就能够为后续的模型策略拆分、模型精准度的提升、精细化运营提供顶层视角”，杨景香说。

　　在模型细分上，要基于对账龄长短的不同，对存量客户进行区分，充分挖掘不同账龄逾期客户的特征，去构建更加精准化的模型。还要充分考虑历史逾期情况、额度使用情况等因素。

　　“以风险卡为例，历史上是否有过逾期这个变量，这个指示性是非常强的，大家可以想象出来的。这部分客户发生逾期的概率是远远超过没有发生过逾期的客户的，所以在实际建模过程中，从模型准确度、模型稳定性综合考虑，一般把这两部分客群分开建模，实现更好的预测效果。”

　　风险预警策略——贷中监控预警及管控

　　贷中风险预警策略，主要是针对风险比较高的客户。需要根据存量用户不同维度的数据进行预判，筛选出逾期高危客户，进行预警处置。

　　比如：假如已经判断出对方是高危客户，对他止付、降额，对分期提额的拒绝；假如发现客户当前没有严重逾期，但是通过模型、策略预测未来他的逾期几率比较高，那么就果断采取一系列的措施。对于那些中低风险的客户，再结合收益的情况，进行风险的告知，或做静默的拒绝。

　　贷中精准营销策略制定

　　精准营销一般在营销部门考虑，但是也要同时考虑风控因素。在营销时，肯定要挑选风险比较低的客户进行精准营销，包括交易分期、账单分期、现金分期等，在营销的时候同盾也能提供较为完善的解决方案。

　　“在用户引入、成长、成熟、休眠和流失等不同生命时期，对客户进行适当的目标管理，在每个节点都能创造出巨大的价值。”

　　贷后——构建量化驱动的智能贷后管理运营体系

　　大型银行的客户基础大，所以通常有非常多的预测模型做贷后管理，但一些中小银行则缺乏初始的模型，可能只有一些策略，渐渐的做滚动率的模型。

　　到底在哪些方面可以用到模型和策略呢？杨景香说，主要是四个场景，即分案管理、渠道分配、坐席管理和失联处理。

　　在贷后管理层面，同盾倡导的是构建量化驱动的智能管理运营体系，为此同盾打造了四位一体的系统化工程，包含了模型、策略、工具和运营四个层面，力争与贷后管理各个场景进行联结，最大程度减少人力，提高效率和成功率。

　　Q：那么央行信用卡透支利率新政，对银行信用卡客户会带来哪些影响？

　　A：信用卡有四大类客群：一类是纯交易的，很少做分期和循环。如果能把利率降下来，这个客群也有可能成为循环客户、分期客户。

　　第二类是循环客户。这类客户会还最低还款，付出透支的利息，新政对这部分客户会有直接的影响。

　　第三类客户是分期客户。传统的银行也在做一些打折的促销，在新政出来后，利率范围会放大，透支和分期的客户会出现替代的效应。

　　第四部分睡眠客户。新政对这部分客群的影响会较小。

　　总结来看，四类客户中分期客户和循环客户是直接影响，交易客户是间接影响，最后一类客户影响较弱。

　　Q：新政将如何影响信用卡与互联网金融产品的竞争态势？

　　A：相比于互联网巨头流量、场景及数字化运营能力的优势，在“三亲见”等刚性监管要求下，信用卡的发展一直处于“弱势地位”。我们可以看看身边的年轻人，有很多年轻人不使用信用卡，各类互联网金融产品已经逐渐满足了他们的日常需求。

　　对于未来的发展态势演化，我有三个基本的判断：

　　1、 新政对中小银行是发展机会，不然所有银行机构都挤到差不多的赛道上，不利于形成“多层次，广覆盖，有差异”的金融供给市场。

　　2、 取消利率限制后，信用卡部门针对于优质客户会向下调整利率，会强化信用卡透支产品与个人金融消费贷款产品的竞争关系，信用卡掌握着用户优势和场景优势，只要利率合理，竞争力或将强于消费贷款。

　　3、 随着互联网金融产品被纳入强监管，信用卡业务被“松绑”，将重新洗牌互联金融产品。

　　Q：那新政会使银行信用卡利率定价开启价格战吗？

　　A：我预计短时间内，市场会进入一个观望期，各大银行不会盲目去打价格战去争夺客群，因为有很多存量客户的红利值得去深耕。

　　中小银行也不会急着去做，当务之急是先把基础设施做好，提升KYC（客户认知）能力。

　　Q：那银行信用卡的差异化定价能力如何构建？

　　A：差异化定价要看不同的客户。对中小银行来说，最重要的是提高对客户的识别能力，对风险卡、收益卡做得要更加精准，对客户画像要更加精准。这些基础工作都做好，能一定程度上提高精准定价的水平。

　　对于数据积累比较强的银行，由于有一定的客户基础，银行之前也做过不同价格定价的测试，这个时候应引入最优化定价方案。然后通过运筹学的方式，去看不同价格利率上对总人群、总申请量会产生什么样的影响；对总交易额、总利润有什么影响。把这些约束条件和目标放到最优化决策算法或模型当中，可以让模型去跑出来一个更加全局优化的价格方案，同盾科技旗下同盾咨询可以提供成熟的信用卡最优化定价咨询方案。

　　Q：那利率降低会让信用卡的收益降低吗？

　　A：从单个客户上来讲，利率降低肯定是收益降低；但是从全局来看，价格和需求是有一个反向曲线的：降低利率会引来客群量的扩大，总体来看，只要精细化管理就可以把总收益做高。

　　Q：那新政影响下，放开利率会对银行风控造成挑战吗？

　　A：放开利率上限有利于银行下探次级客群，一定会对银行卡中心的风控造成挑战。

　　原来银行信用卡拒绝的这一部分客群，会被导流到持牌消金或者小贷公司，银行信用卡日利率假如果是万分之五的话，全年的利率就是大约18%，消金公司对应的可能是利率在18—24%的客群。

　　假如利率的上限放开，那这一部分客群银行完全可以自己去经营了。银行有非常强的意愿与扩大客群基础，当然前提是要把风控能力提高，把控好风险。