除了直播带货，To B会是教培行业的出路吗？

　　文|晓含园长

　　编| 园长

　　2018年底，中国青年报冰点周刊一篇《这块屏幕可能改变命运》刷屏了人们的朋友圈。很多人第一次了解到，借助教育信息技术，成都七中的优质教育资源可以变成直播课、录播课在云南山区高中落地。十几年来，7.2万名被称作“远端”的学生跟随成都七中走完了高中三年，大多数人考上了本科，还有88人考入了清华北大。

　　图源：中国青年报

　　其中，起到关键作用的是网校直播课。后来，人们对于“一块屏幕”的讨论持续了很久，这个不起眼却可能改变一些人命运的教育数字化赛道开始引人注目。

　　巧合的是，也正是从2018年前后开始，腾讯、阿里、百度等互联网大公司渐渐加大对于教育数字化的投入力度，从B端发力教培行业。这一年，也被称之为教培To B元年。

　　当时光的车轮行驶到2022年，疫情叠加“双减”，教培行业划过了一条戏剧化的起伏曲线。有的企业一边裁员，一边做起了带货直播；有的企业甚至开始招聘羽绒服设计师，琢磨如何进军服装行业。

　　对于仍在坚守的教培从业者，有没有一种更“体面”的方式，继续教育事业，改变他人的命运呢？

　　2022年6月15日，教育科技公司飞象星球举行了一次发布会，主要是发布了一系列To B方向的新产品：双师素质课堂、智能作业系统、 VR 虚拟课堂、智慧校园、在线教室，共五款面向教育数字化市场的产品。

　　飞象星球是猿力教育孵化的教育科技公司，与教育品牌猿辅导有着共同的教育基因。猿辅导在2021年提出的进军To B计划，如今我们见到了它完整的样子。不止猿辅导，“双减”以来，不论是互联网大公司还是在线教培行业公司，都在加强对To B的投入力度。

　　转向To B，能改变猿辅导们的命运吗？

　　对于猿辅导是如何发力To B的，刺猬公社（ID：ciweigongshe）从以下五个维度进行了解析。

　　1.双师素质课堂：一站式课后服务平台

　　随着教育体制的升级，素质教育理念延伸至课堂内外，尤其是周末时间各类素质教育培训机构门前人满为患。然而，校内的素质教育限于师资及课堂模式限制，尚未普及开来。这也成为TO B教育企业开发产品所深入的需求点之一。

　　飞象双师素质课堂以线上线下(行情300959,诊股)结合的模式，为校园的素质教育课程赋能。线上的专业老师讲授课程内容，为课堂的专业性负责；线下老师发挥课堂经验，在智能系统里安排不同的课程，由此在校内课堂完成围棋、心理教育、人文科技等素质教育课程。

　　从内容来看，飞象双师素质课堂建设了100门体系化的课程，基本涵盖了中国学生发展的核心素养框架；在视觉效果上，采用了电影级的制作工艺，使课程内容展现更加精美；同时提供教具和学生手册，增加课堂的互动环节，即使是线上教学也有沉浸式体验。

　　据邱瑞介绍，在过去的三个月，他们在全国各地一共572所学校实施了双师素质课堂，得到了很多正向反馈，其中心理课程在贵州东南部的县区有明显的效果。那里的孩子多为留守儿童，性格相对孤僻，不爱说话。在开展三节双师素质课后，一些孩子学会控制自己的脾气、开始和同学产生交流。

　　2.智能作业系统：为“作业”提供另一种可能性

　　校园教学过程中，无论是老师的教，还是学生的学，“作业”都是高频场景，且具有链路长的特点。从布置、完成、批改、统计分析，不仅主体在变化，时空场景也交杂了校园与家庭。

　　在教育数字化市场中，针对作业场景的产品层出不穷，但在具体使用中如何减少不同主体间的沟通成本、控制流程时间、从同一性至个性化仍然是难点与痛点，对产品在场景转换中的顺畅度提出新要求。

　　飞象智能作业系统提供了布置作业功能，包括标准式作业和个性化作业，学生可收到带有自己二维码的作业，完成后放入打印机，即可自动完成批改，学生也可以收到包括错题本、讲解视频等反馈。

　　相对传统教学环节，飞象智能作业系统向老师展现了作业的平均耗时难度、不同知识点占比。可视的数据背后是飞象星球成立之初就带有的教育基因，自有的7亿题库外，还可以帮助学校建立校本题库及老师个人题库。

　　当知识智能化，信息获得变得触手可得，对学生来说同样适用。面对系统化的知识，如何构建属于自己的知识化？答案是自下而上。

　　飞象星图通过知识图串联知识点，并关联300多万个微课视频。虽然知识点的颗粒度精细、关联维度丰富，但这个知识图仅有一部分是专家通过调研先行定义的，更多的部分来自学生在作业系统内的联系数据。

　　因此，抛开固有的自上而下的“喂养”知识，飞象星球在作业系统内以学生为主体，链入知识图谱。而作业与知识积累之间通过数据连接，这也是智能化所在。

　　3.飞象在线教室：重新定义线上教学

　　2020年疫情以来，线上教学场景逐渐普及化，但问题也随之而来，以会议等场景为基础的平台如何与教学相适应？隔着屏幕，小组讨论、全体跟读等教学环节的实施开始受阻，上课与开会成为两种只有内容区别的线上活动。

　　进入2022年，学校、老师、学生对线上课堂的需求在变高，不仅要上课，还要上好课——转换教学场景的同时保留教与学专有的行为模式。

　　在在线教室中，飞象星球同样基于老师与学生两类主体提供使用功能。学生回答问题有答题器，题目完成后可拍照上传自动批改。学生的线上操作汇集成数据反馈到老师端，老师只需要专注教学与互动，智能工具对教学的程序性干扰得到降低。

　　4.VR虚拟课堂：先进技术遇到基础教育

　　邱瑞在发布会上介绍：“通过VR虚拟课堂这样一个产品，我们的出发点是把全世界最好、最先进的技术应用在中国的基础教育。”虽然 VR技术可到达现实生活中难以接触的场景，但前提需要与VR眼镜等设备强关联，在实施环境与成本等客观条件下，学校的普及性使用成为待定。

　　5.智慧校园：学校超级大脑

　　SaaS模式在教育To B中并不是新鲜事物，校园这棵大树上的招生、教学、管理等枝干都早早地被SaaS服务商盯上。这次，飞象星球将智慧校园的起点设定为教学场景，将学生端、老师端、家长端的数据汇集在学校的“超级大脑”中。

　　在邱瑞看来，衡量智慧学校的核心指标是数据量的大小，不仅要输入数据，还要让数据间不断计算产生新的数据，通过不断更新增加系统运动的流畅度。因此，飞象星球建立了1个数字基座、17个智能教学系统、106个软件应用，实现校园全场景的底层数据全部打通。

　　在飞象星球的进校战略中，SaaS犹如一个基层，分布于各个场景下的智能系统如同红砖瓦楞，构建起这个教育数字化的大厦。然而，大厦外部已经高楼林立。

　　教育To B风起云涌

　　“双减”政策后，素质教育与家庭教育风靡，在线教育企业转型分别从内容和场景瞄准这两个细分领域。飞象星球推出的五款产品，虽然针对校内教育场景，但涉及学校、老师、学生、家长等主体，在进校中融入素质教育与家庭场景，向我们描绘了在线教育企业转型To B的基本轮廓。

　　抛开教室租赁、教材编写等线下To B业务不谈，可以发现，教育信息化、智能化，成为了教育To B企业争夺的主战场。

　　在2021年，猿辅导开始进军教育To B，业务方向不再限于C端，同年9月，飞象星球成立。彼时，多家教育提出转型To B业务，一起教育科技全面转型成助力中国基础教育数字化转型升级的SaaS软件服务商，掌门教育成立SaaS事业部、为国内外机构及学校提供在线教育通用解决方案，好未来推出To B业务品牌“美校”。

　　其实早在2018年，好未来就正式成立To B事业部，推出主打双师模式的“未来魔法校”，服务对象为教培机构。当时如火如荼的教培赛道头部发展集中，中尾部机构资源受挤压，双师模式成为头部教培机构与小型教培机构、下沉市场机构之间的一根脐带。比如乐乐课堂推出录播双师产品“乐乐轻课”，将自身具有性价比优势的教育资源输向下沉市场。

　　如今，发展素质教育、家庭教育的机构，借助自有内容在教育赛道得以生存，更需要智能化技术推动自己跻身前列。开展ToB业务的教培机构与其开展合作，提供智能设备一体化及智能化解决方案。

　　同时随着校外K12培训的衰落，教培机构在发展ToB业务时也将目标从服务教育机构转向进校，“双师模式”成为在线教育企业与学校磨合的有效方式。

　　同样也是在2018年前后，互联网大公司也开始不再仅仅关注C端的用户与产品，开始更加关注教育信息化，将目标客户对准学校、教育机构等B端用户，在内容、软件硬件、和底层技术解决方案上各展所长。

　　比如阿里，就以钉钉作为切入教培To B领域的主力，在2018年发布了教育产品“钉钉智慧校园”，可以让中小学校和教育部门实现低代码、零成本搭建起一套智能化的教育管理系统，覆盖OA办公、师生管理、防疫管理、竞赛活动等场景。同时注重在“家校互动”上的投入，已经是这一领域国内领先的解决方案供应商。

　　在2020年的疫情期间，钉钉更是以中小学生的“1星运动”破圈，成为了在线教育To B的明星产品。

　　腾讯，在2019成立智能教育联合实验室，采用线上线下相结合的方式，输出智能教育解决方案；百度，在2017年上线了教育T B产品“百度智慧课堂”，能够辅助教师备课、授课，2020年疫情期间，百度还重点推广了自家的教育学习平台“知了好学”，想要通过“大众点评”的方式并发挥自身在搜索上的优势，为用户提供教培机构选择信息，也为教培机构提供获客渠道。

　　除了互联网大厂，以声网、科大讯飞(行情002230,诊股)为代表的互联网硬科技企业，也想在教培To B的盛宴中分一杯羹。

　　2022年5月，声网发布了一套“在线教育解决方案”，瞄准了在线职业教育、在线音乐、在线美术、在线编程、Stem等多个场景。“双减”之后，学科类在线教育失去想象力，素质教育和职业教育成了互联网企切入教培To B的新方式。

　　图源：申港证券研报

　　科大讯飞则走得更远，教育已经是其主营业务之一。2021年年报显示，科大讯飞智慧教育营收60.1亿元，同比增长49.5%，在总营收中占比达到32.8%，其中B端业务占据了相当大的比重，一方面来源于面向学校的智慧校园和智慧课堂，另一方面来源于教育部门的采购，比如区域性因材施教解决方案和考试服务等。

　　预计到2025年，科大讯飞将完成教育营收100个亿的小目标。而对于教培行业整体而言，从To C转向To B之路并非坦途。

　　教培To B，比直播卖货更难

　　在刺猬公社看来，教培行业的To B市场并非C端市场受限之后的一片蓝海，而是一条竞争激烈的艰难赛道。

　　图源：艾瑞网

　　教培领域的To B，本身就面临着和其他To B行业的一些共通问题。

　　首先就是B端客户的需求分散化问题。相比需求相对统一的C端普通用户，在教培市场中，企业必须面对B端用户各不相同的个性化需求。比如经济发展和教育资源丰富程度不同的地区，对于B端产品的需求并不相同。这就给企业增加了大量定制化成本，难以快速复制既有模式。

　　其次是客户的相对独立性问题。在教培行业的B端市场中，客户中的一大部分都是来自不同地方的学校或机关单位，其决策独立性比较强，很难像C端用户那样，能够被广告投放打动。在企业的获客营销上，就需要采用“一客户一策略”的强针对性方式，逐个攻克点状目标。用户的独立性，大大增加了企业的营销推广难度。

　　第三是B端客户的周期问题。相当多B端产品只有在长期使用、积累了足够多资料数据之后才能更好地与用户相磨合。在教培行业的B端解决方案中也是如此，用户不会轻易更换自己使用的产品。这就需要企业与用户保持长期的稳定合作，意味着产品打动新客户的成本极高。

　　在这条格外艰险的赛道上，已经挤满了各路选手——互联网大公司、教培行业公司、教育智能硬件创业公司......头部通吃的二八定律，同样适用于B端。特别是对于后进入的公司而言，想要从中出头，必然要经历一番磨炼。

　　教培ToB行业的商业化也是一个待解难题。随着教培行业整体向“公益行业”方向转型，这也意味着盈利不再是行业唯一的重心。对于用户来说可能是个好消息，但对于教培生态的企业，这意味着其天花板一定是相对较低的。对于教培To B来说，皮若不存，毛将焉附？

　　但这又是一块让人无法拒绝的蛋糕。

　　在一篇发表教育部网站上的文章《校外培训机构转型路子多》中，某大学教育与开放经济研究中心的专家提出建议，教培机构可以将助力校内教育作为转型路径，“提供线上线下融合学习系统、教师作业批改系统、学情分析诊断系统......”不难看出，教育信息化转型，是主流意见对于教培机构颇为看重和期待的转型方向。

　　教育信息化的市场潜力，也等待着企业的进一步挖掘。2020年，中国教育科学研究院、奥纬咨询联合好未来发布了一份针对K-12教育培训的To B市场发展报告，预测到了2025年，中国教育To B市场整体规模将突破千亿元。

　　1000亿，差不多正好是“双减”之前猿辅导的估值。To B业务毫无疑问将把整个教培行业带往新的方向，改变很多人的命运。猿辅导飞象星球的面世，也犹如一个已经帷幕半落的舞台，又响起了新的奏鸣曲。