双学士大学生快手卖羊绒大衣：一年涨粉300w+、单场GMV超千万

　　“太快就像龙卷风”“秒没”“没抢着”……刚入秋不久，夏日的躁动仍然间歇性浮现，图图妈妈羊绒大衣工厂（快手号：Erxubaobao）的直播间却经常涌现老铁对羊毛围巾、羊毛衫、羊绒大衣的抢购热潮。

　　（图图妈妈快手主页）

　　在9月4日-5日的“快手羊绒日”活动中，图图妈妈单场直播吸引了317万老铁围观，平均单价高达527元，当天“澳毛腰带款大衣”单价1700元，单款GMV达到160万多万，4880一件的“软黄金山羊绒大衣”直播间售出59件；凭借单场GMV1061万的成绩，图图妈妈夺得活动销售桂冠。

　　数据显示，“快手羊绒日”活动期间羊绒品类商品GMV较平日均环比增长170%。在图图妈妈外，主播芈姐活动期间GMV也达到1282万，其中羊绒类商品占比50%。主播辛美人教穿衣活动活动期间羊绒商品GMV超过200万，其日均GMV环比近30天增长130%。

　　在头部主播的带动下，“快手羊绒日”活动期间羊绒品类日均环比增长170%，羊绒品类在活动期间得到集中爆发。

　　这也意味着，快手电商的羊绒品类较其他电商平台抢季更早，在秋冬厚重衣服品类上具有抢发和货源优势。

　　（“快手羊绒日”图图妈妈直播战报）

　　作为快手电商羊绒品类的佼佼者，图图妈妈在三年内借助父辈二十多年积累的供应链优势，通过真实、自然的带货风格和真诚、专业的待人方式，将高品质、高性价比的高端羊绒制品带给老铁，依托于快手以信任为土壤的电商生态，“图家人”粉丝团近一年增长了300万用户。图图妈妈坦言，快手电商已成为其羊绒事业的落脚点。

　　出身服装世家，用快手续写两代人的“生意经”

　　说话慢条斯理，不急着“安利”，是老铁们对图图妈妈直播风格的评价。不同于大部分主播针对性讲解服装本身优势，希望快速刺激下单消费，她的直播内容则更加丰富：从细致介绍面料和成分，到披露供货品牌，再到指导老铁如何识别和选择高质量羊绒产品……有时候直播间的画风更偏向羊绒服装科普现场，而不是带货。

　　图图妈妈确实有成为服饰专家的底子，她对羊绒、羊毛的专业性来源于深厚的家族积淀，“我父母在东北做服装工厂，主营皮衣皮草，图爸的父母也是做服装工厂的，在浙江，主营大衣品类。”

　　天津财经大学毕业后，身为90后的图图妈妈参考上一辈积累的经营思路，和图爸定居浙江，共同经营发展属于自己的工厂。

　　2018年11月，一次偶然的机会让图图妈妈与快手结缘，“我那时喜欢刷快手，也因此对直播带货这个事产生了一些了解。”而真正触动她开始尝试的，则是行业发展趋势和父辈对于业态环境变化的敏感，“当时正值市场淡季，线下实体经济的运营状况并不乐观，同时部分品牌也在走下坡路，订单相比去年大幅减少。正好我父亲发现很多同行在快手做电商，觉得效果不错，于是鼓励我去实践。”

　　最初，抱着试一试的心态，图图妈妈随手拍摄了工厂订货展厅的衣服，令人意外的是，朴素的视频风格接连获得了2个热门，涨了几万粉丝，她也因此开启了直播之路。

　　（图图妈妈早期热门视频）

　　“虽然短视频的播放量不错，但刚开始直播还是挺没有信心的。”信心的缺失来源于担心自家衣服“格格不入”，“由于羊毛、羊绒大衣属于高客单价商品，售价往往超过千元，我担心不符合快手用户的消费模式。”

　　然而初次开播，图图妈妈就收获意外的惊喜，接连售出了十几件单价过千元的羊毛大衣，“之前只觉得低价爆款的思路才可行，但快手还是有很多懂货的老铁。”就这样，图图妈妈于快手电商中，延伸出服装世家的另一条事业线。

　　高端尖货精准触达客群，品质保证消费力良性增长

　　精准的优质客群捕捉、严格的品质货品把握，构成了图图妈妈探索快手电商的底层逻辑。得益于此，三年以来，在没有推广策略的加持之下，图图妈妈的单场GMV频繁突破千万。

　　触达目标消费者是一切的前提，这也是图图妈妈越来越“认定”快手的关键因素。在图图妈妈看来，相比2018年底，快手电商环境已经发生了很大变化，明显感知到高消费能力群体的增长，以及该群体对于高端小众品类的依赖性。

　　“就用户消费水平来看，如今老铁们的消费能力日益成熟，对于高端服饰也产生了更多需求；从消费习惯来看，随着越来越多的主播诞生、货品溢出，老铁会更希望将注意力聚焦在真正高质量、高性价比的产品，提升购买效率。”

　　依托于平台对目标用户的聚合能力，图图妈妈陆续在快手上培育起定位精准的“图家人”粉丝团——30-55岁的精致、成熟女性。在图图妈妈看来，优质的客群更讲究经营和维护，对此，她始终坚持用“符合老铁期望”的产品去回应他们的选择和认可。

　　货源方面，图图妈妈借由父辈多年的供应链资源和专业“老服装人”对品质的要求，在保证羊绒货品质量的同时提升性价比；选品方面，她侧重于根据粉丝定位匹配高质量的面料和材质，“每一场直播的款式不会上特别多，我们不在意通过爆款风格吸引大家，更希望从质地和做工细节入手。”

　　（高端定制羊绒产品）

　　目前，图图妈妈的电商团队已初具规模，由近70名同事组成流程化、体系化的各部门，但规模扩大不代表可以“偷懒”，捕捉市场趋势、挑选面料、对货期、选品仍由图爸图妈亲自负责，“可以说，直播间每一件上架商品，都必须来自于我们的‘认证’。”

　　信任氛围强化粉丝粘性，高端服饰爆发增长潜力

　　“我们基本不做活动，运营方式一直是这样。”对于推广，图图妈妈一直抱有“佛系”态度。区别于其他品类，高端服饰经营规律与高频、快节奏的推广活动不相适应。在控制成本、平衡经营风险的考量下，商家一般备货量不高，同时因为做货周期久，难以承接频繁爆单需求。“我也不想为了做活动堆积太多货品，还是希望专注于自己的垂类。”

　　而今年的“快手羊绒日”则恰好匹配图图妈妈的电商定位。不过，在筹备过程中，她并没有为活动特意改变选品策略，仍然保持一贯的销售节奏，同时配合一些粉丝福利。意想不到的是，作为推广活动小白，图图妈妈却在羊绒日一举夺魁。

　　（“快手羊绒日”图图妈妈直播间）

　　事实上，“随缘”取得成绩的背后，是图图妈妈长期与老铁们建立的缘分，其中双向信任的良好氛围持续支持着她推进快手电商。

　　“我的老粉话不太多，但在我最需要的时候总是在我的身后。”图图妈妈表示，当新粉不了解商品情况时，老粉会自发帮助解答和回复，当她压力太大时，粉丝也会通过展示买家秀的方式表达支持和鼓励。“很多小姐姐穿着我们的衣服出去玩，会将美美的照片分享给我们，还有的照片里，粉丝把买的衣服在床上堆成山。”图图妈妈认为，老铁们的分享欲是对他们货品及人品的认可。

　　一直以来，图图妈妈坚持理性增长理念，“把快手电商当作事业来做，不是想着割一波粉丝韭菜”。为了满足粉丝的“季节性期待”，图图妈妈也将品类将秋冬羊绒拓展到其他季节，“我们春夏季节上架销售真丝、棉麻等高端面料服饰，秋冬则主推大衣、毛衫和羽绒服。”尽管品类有所增加，但图图妈妈对于服饰面料、质感的追求始终不变。

　　随着快手直播间的发展趋于健康平稳，图图妈妈关闭了自营线下门店，全面专注于快手事业。对于未来，图图妈妈不愿野蛮生长，更偏好踏实地增加高性价比产品供给，深度绑定线上精准客群，在垂直领域实现长足发展，“我不在意具体的销售量和粉丝量，最重要的始终是货品。”